우물쭈물하지 않고 영리하게 물어보는 법

자기가 원하는 것은 자기가 물어봐야 한다! 말하기도 전에 우리의 속마음을 먼저 알아채주는 사람은 존재하지 않는다. 우리가 원하는 것을 미리 알고 선물해주는 사람도 없다. 그러므로 우리는 물어보거나 요구하지 않으면 아무것도 얻을 수 없다! “대답을 듣기도 전에 포기하는 당신, 어떻게 원하는 것을 얻을 것인가?“ 우리는 보통 무언가를 물어보기 전부터 상대방이 뱉을 거절의 말을 상상한다. 상상 속의 상대방은 언제나 고압적인 태도로 “말도 안 되는 소리”나 “절대 허락할 수 없어” 같은 차가운 거절의 말로 우리의 자존심을 무너뜨린다. 설상가상으로 이기적으로 보일까 봐, 상대방에게 무시당할까 봐 두려운 마음이 스트레스가 되어 심리적으로 압박하고 질문이나 요청을 어렵게 만든다. 대답을 듣기도 전에 물어보길 포기하는 이들이 많은 이유도 여기에 있다. 법조인 출신의 강연자인 이 책의 저자 린다 스윈들링은 그럼에도 불구하고 질문해야 한다고 말한다. 원하는 것을 얻지 못하고 남들의 결정에 기대 살아가는 것은 기운 빠지는 일이기 때문이다. 꿈꾸던 승진 기회, 더 많은 보상, 남들의 인정 같은 성취는 결코 그냥 얻어지는 것이 아니다. 그리고 대부분의 경우, 우리를 위해 나서서 물어봐줄 사람은 오로지 우리 자신뿐이다. 이 책 《우물쭈물하지 않고 영리하게 물어보는 법》은 이런 답답한 순간, 거절당할 위험이 없지만 발전 가능성도 없는 이른바 ‘안전지대’에서 한 걸음 밖으로 나아가야 한다고 조언한다. 저자는 이렇게 한 걸음 밖으로 나아가는 것을 ‘과감하게 묻기’라고 칭하며 저자만의 폭넓은 연구 사례를 토대로 원하는 것을 ‘과감하게’ 요구하고 ‘영리하게’ 얻어내는 방법들을 소개한다. 저자의 질문 전략들은 일상생활에서부터 시작해 학업, 비즈니스 상황까지 아우르며 우리가 언제 어디서나 질문의 기회를 찾고 요구할 수 있게끔 도와준다. “해줄 수 있냐”고 물어보기만 해도 기회를 만들 수 있다 그러나 ‘영리하게’ 물어보면 원하는 것을 120% 얻을 수 있다! 이 책은 1부부터 5부까지, 0%였던 우리의 가능성을 120%까지 끌어올리는 요청의 기술들을 차근차근 설명하고 있다. 1부 ‘0%, 물어보지 않는 당신이 얻을 확률’에서는 먼저 왜 과감하게 묻고 요청해야 하는지를 일깨워주며 실생활에서 할 수 있는 연습 전략들을 알려준다. 2부 ‘30%, “Yes”를 이끌어내는 질문의 기술’에서는 1부에서 나아가 상대방에게서 “Yes”라는 대답을 이끌어내 원하는 것을 얻는 방안들을 소개하며, 3부 ‘70%, 아직도 물어볼 용기가 없는 당신에게 필요한 것들’에서는 물어보는 것을 어렵게 만드는 두려움, 스트레스, 성장 배경 등의 방해 요소를 제거하고 시대에 맞는 새로운 가치를 추구하도록 하는 방법들을 제시하고 있다. 4부 ‘영리한 요청은 100% 기회를 만든다’에서 기회를 만드는 요청, 특히 직장 생활 등의 비즈니스와 관련하여 어떻게 ‘의사 결정자’를 상대하고 우리 자신을 어필할 수 있는지를 구체적으로 설명한다. 마지막으로 5부 ‘120%, 최고의 협상가에게 배워야 할 것’에서는 나와 상대방의 유형을 분석하고 유형에 따라 어떻게 접근하고 대응해야 하는지를 알려주며 요청의 달인들은 어떻게 질문하여 협상 테이블을 자신의 것으로 만드는지, 요청의 달인들이 전하는 조언을 요약해준다. 뿐만 아니라 이 책에는 우리가 잘 묻고 있는지를 알 수 있는 간단한 테스트와 각종 사례, 팁들이 곳곳에 수록되어 있어 읽는 즐거움을 더해줄 것이다. ▷▷ 이 책의 특징 0%, 물어보지 않으면 아무것도 얻을 수 없다 ― 자기가 원하는 것은 자기가 물어봐야 한다 Case1) 17년 동안 생각한 끝에 저는 다른 진료과 의사들에게 함께 수납 부서를 운영해 업무를 효율화할 생각이 없는지 물었습니다. 그 결과 새로운 비즈니스가 탄생했고 수백만 달러의 매출이 생겼지요. Case2) 남자친구에게 언제 우리가 결혼하면 좋을지 물었어요. 그리고 그다음 주에 청혼을 받았지요. 반년 전에 반지를 사두고 기다리는 중이었더라고요. Case3) 몇 년 동안 연락 없이 지내던 아들에게 전화를 걸어 사과했습니다. 그리고 다시 시작할 수 있을지 물었지요. 아들은 처음으로 손자와 통화하도록 해주더군요. 그때 손자는 네 살이었습니다. 그렇다. 질문과 요청에는 이렇게 마법 같은 힘이 있다. 위의 세 가지 사례에 등장하는 인물들은 두려움 앞에서도 물어볼 용기를 내고, 질문 사항을 넣은 봉투를 더 적극적으로 내밀고 더 많이 승리했다. 물어볼 용기를 내면 이렇게 상상 그 이상의 결과가 만들어진다. 한 번의 묻기가 인간의 평등과 존엄성을 세우고 새로운 비즈니스 방식을 창조하고 공동체를 변화시킨다. 조금은 위험하지만 더 많은 기회와 성과가 기다리고 있는 세상으로 나아가기 위해서 저자가 이 책 《우물쭈물하지 않고 영리하게 물어보는 법》에서 제시하는 방법이 있다. 안전지대 밖으로 나아가 우리 자신의 이익을 위한 요구를 하는 것, 바로 ‘과감하게 묻기’이다. ‘과감하게 묻기’란 두려움 앞에서도 물어볼 용기를 지니는 것이다. 최고의 성과를 올리는 이들, 자신을 바꾸고 세상을 바꾸는 사람들은 늘 과감하게 묻는다. 이들은 위험 부담을 감수하고 거절당하는 데 익숙하며, 이러한 스트레스 상황에 크게 개의치 않는다. 그러나 우리는 보통 이렇게 과감하게 묻는 사람들은 특별한 능력을 가지고 있다고 믿는다. 그런 사람들만이 빛나는 성공을 이룬다고 생각하는 것이다. 정말로 우리의 믿음처럼 ‘날 때부터 대단한 사람’들만이 더 많이 묻고 더 많이 성공하는 것일까? 물어보려고만 하면 말문이 막히는, 우리 ‘평범한 사람’들은 어쩔 수 없는 것일까? 이 책의 저자 린다 스윈들링은 단호하게 대답한다. “아니”라고. 답은 ‘묻기의 습관화’에 있다. 저자는 작은 것부터 물어보는 습관을 들이는 것이 중요하다고 말하며 마트의 직원에게, 가족에게, 또 모르는 사람에게 끊임없이 물어볼 것을 권한다. “이 제품의 사용법을 알려주시겠어요?”, “이번 주말엔 친구 말고 가족하고 시간을 보내는 게 어때?”, “괜찮으시다면 제가 먼저 앉아도 될까요?” 등의 사소하고 작은 요청을 거듭하며 매사에 질문과 요청을 습관화하면 더 크고 중요한 것도 거침없이 물어볼 수 있다는 것이다. 바로 이것이 ‘과감하게 묻기’의 첫걸음이다. 이렇게 ‘용기 내는 법’을 연습하면 바로 다음 걸음인 ‘영리하게 묻는 법’으로 나아갈 수 있다. 지난날을 돌아보자. 우리는 동료에 비해 연봉이 너무 적다고 느껴질 때도, 수업 중에 궁금한 것이 있을 때도, 심지어 식당에서 처음 보는 음식을 주문하고 싶을 때도 속 시원히 물어보지 못하고 우물쭈물했다. 무언가를 “해줄 수 있냐”고 물어보지 않았다. 이제는 ‘어쩐지 나만 손해 보는 것 같은 기분’에서 벗어날 때다. 오늘부터 적은 월급, 낮은 성적, 먹고 싶지 않았던 음식과는 쿨하게 이별하는 게 어떨까? 원하는 것을 구체적으로 표현하는 능력과 과감하게 요청하는 기술은 타인과 협력하며 살아가야 하는 현대인들에게 가장 필요한 요소임이 분명하다. 이 책은 구체적인 요청 방법을 제시하고 상대방에게 다가가 물어볼 용기를 낼 수 있도록 독려한다. _박재연 리플러스 인간 연구소 소장, 《말이 통해야 일이 통한다》 저자 100%, 영리한 요청은 100% 기회를 만든다 ― 서로에게 이익이 되도록 물어보는 영리한 요청의 기술 거절당하는 것은 누구나 두렵다. 상대의 시선에 아랑곳하지 않고 ‘거절당하면 그만’이라고 여기며 자신 있게 물어볼 수 있는 강심장은 사실 얼마 되지 않는다. 그렇다면 생각해보자. 우리는 어떤 이유로 거절당했으며, 어떤 이유로 거절당했다고 생각하고 있는 걸까? 상대방이 요청을 거절하는