영업, 이렇게 하면 매출걱정 없다

프롤로그 1부_ 영업이 뭘까 1. 숫자에 웃고 운다 ㆍ 목표와 실적 ㆍ 판매이익 ㆍ 시장점유율 ㆍ 계절지수 ㆍ 그 밖의 관심을 두어야 할 숫자 2.영업은 사람을 향한다 ㆍ 거래처 담당자에게 관심을 가져라 ㆍ 소비자에게 관심을 집중한다 ㆍ 같은 일을 하는 사람에게 관심을 갖자 ㆍ 상사와 동료들에게 관심을 가져라 ㆍ 생산, 물류 담당자에게 관심을 가져라 <생생 노하우> - 영업사원의 위치는 파트너가 있는 곳이다 3. 상품 없는 영업은 없다 ㆍ 상품의 용도와 가치 ㆍ 상품의 위치 ㆍ 경쟁상품 <생생 노하우> - 상품 지식은 영업사원의 필수요건이다 - 신상품에는 더 많은 애착을 가져야 한다 4. 알아야 보이는 시장 ㆍ 상권 분석 능력 ㆍ 업계의 흐름 <생생 노하우> - 몸은 힘들었지만 시장에 대한 정보는 남았다 5. 영업사원이 되기까지 ㆍ 영업은 배움에 대한 열정이다 ㆍ 영업은 새로운 것에 대한 열정이다 ㆍ 영업은 도전과 성취에 대한 열정이다 ㆍ 영업은 변화에 대한 열정이다 <생생 노하우> - 입점과 진열을 위해 3개월, 6개월 무관심을 극복하다 2부_ 진짜 영업사원 되기 1. 기본이 탄탄한 영업사원 ㆍ 정직한 마음으로 일한다 ㆍ 영업은 동료와 함께 이룬다 ㆍ 시간의 소중함을 안다 ㆍ 휴식은 다음을 위한 준비다 ㆍ 프로 정신과 전문가 기질이 필요하다 ㆍ 역할에 맞게 행동하고 과정에 몰입한다 ㆍ 영업은 자신이 만들어 가는 것이다 ㆍ 나와 다름을 이해하고 조정하는 자세를 가진다 ㆍ 대안을 준비하고 제안을 주저하지 않는다 <생생 노하우> - 시간활용의 방법을 달리한다 - 언제 어디서나 판매에 대한 열정이 나를 만든다 - 가격을 세우고 원칙을 세우는 데 6개월이 필요했다 2. 제 역할을 아는 영업사원 ㆍ 납품과 판매의 종합 관리자 <생생 노하우> - 소비자에게 상품의 노출은 곧 매출이다 ㆍ 정보와 아이디어 메이커 ㆍ 비즈니스 컨설턴트 <생생 노하우> - 효율적인 비용 집행을 통한 매출과 이익 달성 - 미리 예측하고 준비해 대리점 매출에 도움이 되다 3. 능력 있는 영업사원 ㆍ 협상 능력이 있어야 한다 <생생 노하우> - 시장점유율 1등 상품에 대해 회사의 프로모션 규칙을 만들다 - 협상장소가 바뀌면 결과도 달라질 수 있다 - 협상에서 서두르면 양보할 수밖에 없다 - 판촉 행사는 타이밍과 전략이 필요하다 ㆍ 문서 작성 및 프레젠테이션 능력이 필요하다 ㆍ 판매촉진 개발 능력이 필요하다 ㆍ 마케팅을 이해하는 능력이 필요하다 ㆍ 그 밖의 필요한 능력들 4. 나만의 영업 마인드 갖기 ㆍ 나만의 행동양식 ㆍ 미래 설계하기 에필로그 마케팅 용어 정리