오토코마에 두부

포화 시장, 독점 시장…시장 핑계는 더 이상 그만하라. 상품 제조법부터 디자인, 마케팅까지 모조리 재무장하라! 고정관념 뒤집고 차별화해야 매출도 시장도 뒤집힌다! 나아질 기미가 없는 포화 시장과 독점 시장을 보면서 외부 요인을 원망하며 앉아만 있을 것인가? 지금, 그럴듯하고 거창한 경영의 이론보다는 시장을 돌파할 현장 노하우가 지금 절실히 필요하다. 삼성경제연구소가 ‘2011년 10대 히트상품’을 선정했다. 창의와 혁신의 아이콘 故 스티브 잡스 CEO를 제치고 대한민국에 하얀 국물 라면 돌풍을 몰고 온 ‘꼬꼬면’이 차지했다. 식품업계는 다른 업계에 비해 특정 제품에 대한 소비자의 충성도가 높은 곳이다. 농심의 신라면이 수십년 간 시장점유율 1위를 지켜온 이유이기도 하다. 그러나 후발주자이자 업계 꼴찌가 내놓은 꼬꼬면은 2011년 8월 출시 이후 4개월여 만에 6,590만 개를 판매(매출액 500억 원)하며 ‘라면 국물은 빨갛다’는 통념을 깨며 업계 판도를 바꿔버렸다. 누구도 넘보지 못했던 높은 시장진입 장벽을 깼다. ‘고정관념을 깨뜨려 소비자의 숨겨진 욕구를 들춰내라.’ 단기간에 업계 순위를 뒤바꾼 히트 브랜드들의 성공 전략이다. ‘쇠고기 맛이 나는 붉은색 라면 국물’이라는 고정관념에 도전장을 던진 꼬꼬면은 국내 소비자들의 숨겨진 입맛(니즈)를 공략해 성공했다. 만약 남들이 다 하는 ‘미투(Me, too) 제품’으로는 승부했다면 치열한 경쟁에서 살아남을 수 없었을 것이다. 이렇듯 제품에 새로운 가치를 담고, 기존의 제품과는 확연히 다른 컨셉과 아이디어로 승부를 걸어야 성공할 수 있다. 2006년 일본에서도 꼬꼬면처럼 역발상을 통해 시장을 발칵 뒤집은 이상한 두부가 출현했다. 두부 시장에서 찾아보기 힘든 ‘남자다운 두부(오토코마에 두부, 사나이 두부)’라는 남다른 컨셉으로 기존의 상식을 뒤엎고 성공 신화를 쓴 오토코마에 두부가 바로 그 주인공이다. 2009년 〈세리(SERI) 비즈니스 3.0〉에 ‘일본을 발칵 뒤집은 두 부 한모, 오토코마에 두부’가 소개되어 당해 최고 히트수를 기록하며 수많은 국내 CEO들 사이에서 ‘포화 시장의 진정한 차별화 전략’이라며 화제를 모았다. 《오토코마에 두부》는 이 회사의 CEO가 직접 쓴 현장 스토리로 제조법, 디자인, 마케팅, 원소스멀티유저 측면까지 남과 다른 새로운 길을 모색하고 도전했던 일련의 과정과 사례가 생생하게 담겨있다. 특히 책에는 그의 지론이자 회사의 사훈인 ‘어정쩡한 남자는 버려라!’라는 문구처럼 부록에 회사기밀까지 화끈하게 공개하고 있다. 베일에 쌓여 있던 오토코마에 두부의 시장 개척 과정은 신상품을 기획하고 성공시키기 위해 고군분투하고 있는 CEO, 마케터, 브랜드 매니저, 디자이너 등 수많은 비즈니스맨에게 희소식이 될 것이다. 두부 한 모로 700억 신화 달성, 닛케이트렌드지 선정 ‘일본 최고의 히트상품’, ‘오토코마에 두부’의 차별화 전략을 배워라! 2006년 매출 40억 엔 돌파, 2008년에 매출 55억이라는 신화를 이루어낸 오토코마에 두부점은 2006년 닛케이트렌드지가 선정한 히트상품에 당당히 그 이름을 올리며 일본 비즈니스계에 일대 혁신을 일으켰다. 과점 시장에서 후발주자는 웬만해서는 성공하기 어렵다는 두부 업계의 속설을 깨고 그들은 어떻게 성공했을까? * 엉뚱하고 남다른 컨셉 일본에는 수없이 많은 두부가 있고 가격은 싸다. 영업을 한다고 해서 팔리지 않는 물건을 팔 수는 없다. 두부 맛을 차별화하는 데는 한계가 있다. 결국 포화시장인 두부 시장에서 새로운 경쟁력을 얻기 위해 두부에 남다른 세계관, 즉 ‘남자다운 두부’라는 엉뚱하고 차별화된 컨셉을 불어넣었다. ‘두부가 남자답다고? 남자다운 두부의 맛을 어떨까?’라는 호기심을 자극했다. * 생뚱맞은 만남, 크리에이티브한 제품의 탄생 오토코마에 두부점의 포장지엔 우리가 흔히 보는 유기농, 부침용, 찌개용, 생식용 등의 표현은 없다. ‘진짜 남자는 당신을 배신하지 않는다’는 광고문구처럼 겉포장만 봐서는 내용물과 맛을 누구도 상상할 수 없다. 두부는 담백하다는 상식을 깨고 꿀이나 조청을 뿌려 먹는 디저트용 두부, 두부는 하얀 음식이라는 고정관념에 도전한 갈색과 초록색 두부, 복숭아빛 두부 등 크리에이티브한 오토코마에 두부를 구입하기 위해 소비자들은 매장 앞에서 줄을 서서 기다리기를 주저하지 않는다. * 새로운 이야깃거리 보통 두부의 세 배에 가까운 300엔에 판매되는 오토코마에 두부. 그러나 ‘남자다운 두부’라는 엉뚱함에 이끌려 두부와 인연이 멀었던 젊은 층이 재미삼아 한번 먹어보고 그 맛에 반했고, 인터넷에 자발적으로 입소문 마케팅을 펼치고 있다. 늘 화젯거리를 찾는 방송에서도 ‘재미있는 두부가 있다’라고 소개가 되었을 뿐 아니라 빅히트를 치자 완구회사 반다이에서는 오토코마에 두부 캐릭터 상품을 출시했다. * 재미를 접목한 패키지 디자인 서핑보드처럼 생긴 패키지, 눈물 모양의 용기, 터프하게 ‘男’자를 크게 새겨놓은 패키지, 가격표에 다 적지도 못할 긴 이름 등 종전의 두부 시장에서 한 번도 본 적이 없는 디자인을 내놓았다. 세련됨이 아니라 터프한 이미지를 살리는 캐릭터를 개발하여 포장지에 활용하기도 한다. 단순히 예쁘거나 멋만 부린 디자인이 아니라 기존의 틀을 뛰어넘은 패키지 디자인은 “다음에는 어떤 디자인을 선보일까?”라는 기대감을 불러일으킨다. 어떤 제조업에서도 볼 수 없었던 엉뚱하고도 독특한 회사, 그들의 성공 이야기 속으로 빠져들어 가보자.