FBI 비즈니스 심리학

베스트셀러 《FBI 행동의 심리학》의 비즈니스 결정판! 최고의 행동 분석 전문가에게 배우는 “상대의 생각과 마음을 읽고 원하는 것을 얻는 기술” 대화 상대가 계속해서 목을 만지면 그는 지금 거짓말을 하고 있거나 무언가 불안한 상태다. 대화할 때 상대의 말을 따라 하면 유대감이 형성되고 신뢰도 얻을 수 있다. 협상 테이블에서 상대의 오른쪽에 앉으면 소통이 더 원활해지고 설득하기도 쉬워진다. 25년 동안 FBI 수사관으로 활약했으며 상대의 생각과 마음을 읽는 탁월한 능력을 선보여 동료들로부터 ‘인간 거짓말 탐지기’라는 별명을 얻은 조 내버로는 FBI에서도 채택해서 활용하고 있는 심리 해독 · 행동 분석 기술을 회의 · 미팅 · 협상 · 프레젠테이션 · 면접 등 비즈니스 현장에 적용시키고자 노력했다. 그는 이 주제로 《포천》지 선정 500대 기업과 유수의 기관, 하버드경영대학원 등에서 강연했는데 수많은 CEO와 비즈니스맨에게 큰 호응을 얻었다. 《FBI 비즈니스 심리학》은 29개국에 출간된 《FBI 행동의 심리학》의 비즈니스 결정판이다. 이 책은 상대의 몸짓과 표정을 읽고 진심과 의도를 파악할 수 있는 방법을 소개한다. 그리고 말투, 옷차림, 매너, 주위 환경 조성 등을 통해 내 생각과 감정을 어필하고, 상대로부터 호감과 신뢰를 얻으며, 상황과 분위기를 유리한 방향으로 이끌 수 있도록 도와준다. 독자들은 세계 최고의 행동 분석 전문가가 알려 주는 비언어 소통 기술을 활용해 사람과 성공을 읽어 내고 원하는 것을 얻을 수 있다. 베스트셀러 《FBI 행동의 심리학》의 비즈니스 결정판! “어떻게 상대의 생각과 마음을 읽고 원하는 것을 얻을 것인가” 인간이 의사소통을 하는 데 언어가 차지하는 비중은 고작 7퍼센트에 불과하다. 나머지 93퍼센트는 몸짓, 표정, 말투, 자세, 태도, 옷차림, 매너, 배려 등 비언어가 차지하고 있다. 즉 영업 미팅 도중에 상대방이 계속 목 근처를 쓰다듬는 것, 대화를 나누던 직장 동료가 시종일관 팔짱을 끼고 있는 것, 제품을 소개하는 매장 직원이 내 질문을 따라 말하는 것 모두 나름의 정보와 메시지를 담고 있다. 만약 우리가 이 신호를 재빠르게 포착하여 올바르게 해석하고 적절하게 대응한다면 일상과 비즈니스에서 놀라운 성과와 성공을 거둘 수 있다. 전직 FBI 요원이자 세계 최고의 행동 분석 전문가이며 29개국에 출간된 베스트셀러 《FBI 행동의 심리학》을 쓴 조 내버로는 누구나 상대방의 생각과 감정을 읽고, 진심과 의도를 파악하며, 내 생각과 마음을 어필할 수 있는 능력을 가지고 있다고 단언한다. 이를 제대로 개발하고 활용하면 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다. 특히 “자신감, 공감 능력, 다른 사람의 생각을 파악하는 능력을 두루 갖춘 쪽이 절대적으로 유리한 비즈니스 분야”(본문 6쪽)에서는 반드시 필요한 역량이라고 보았다. 그런 의미에서 《FBI 비즈니스 심리학》은 전작 《FBI 행동의 심리학》에서 다루었던 비언어 소통 기술을 비즈니스 분야로 확장시킨 책이다. 이 책은 총 2개의 부로 구성되었는데 전반부에서는 우리가 집과 직장에서 하루에도 수백 번씩 주고받는 몸짓언어(보디랭귀지)의 의미를 해석한다. 하지만 몸짓언어 활용은 상대방과의 실시간 소통에 대단히 유용하나 상대방이 나에게 호감을 가지거나 신뢰하게 만들지는 못한다. 그래서 이 책의 후반부는 몸짓언어 외에 자세와 행동, 옷차림과 액세서리, 감정과 분위기 등 상대의 심리를 움직일 수 있는 ‘도구’들을 소개하고 이를 어떻게 활용해야 비즈니스를 유리하게 만들 수 있는지 살펴본다. 이를 통해 독자들은 인간관계를 변화시키고 성공을 읽어 낼 수 있는 노하우를 얻게 될 것이다. FBI 요원들은 어떻게 상대의 속내를 간파하는가? ‘인간 거짓말 탐지기’에게 배우는 심리 해독 · 행동 판단 기술 조 내버로는 FBI에서 25년 동안 지능 범죄와 테러리즘 분야의 수사관으로 근무했다. 고도로 훈련된 스파이와 지능 범죄자를 상대하면서 그들의 가면 뒤에 숨겨진 본심을 꿰뚫는 탁월한 능력을 선보였고 동료들은 그에게 ‘인간 거짓말 탐지기’라는 별명을 붙여 주었다. 조 내버로는 FBI를 은퇴한 후 비언어 소통 기술의 비즈니스 활용을 주제로 《포천》지 선정 500대 기업과 유수의 기관, 하버드경영대학원과 세인트리오대학교에서 강의와 강연을 펼쳤다. 《FBI 비즈니스 심리학》은 그가 FBI 안팎에서 경험한 사례와 그로 인해 얻게 된 지식과 통찰을 집대성한 책이다. 그가 FBI 요원들을 가르치기 위해 개발한 행동 판단법은 어디에서든 즉시 사용할 수 있을 만큼 단순하면서 실용적이다. 덕분에 전 세계 수천 명의 수사관들은 신속하고 정확하게 상대를 분석하여 적절한 조치를 취할 수 있었다. 그렇다면 FBI는 어떻게 사람을 읽는 것일까? 그들이 채택한 조 내버로의 노하우는 무엇일까? 그것은 바로 ‘편안/불안 패러다임’이다. 방법은 간단하다. 상대방의 행동을 관찰하고 이를 분석할 때 ‘저 사람은 지금 편안한가, 불안한가’를 판단하는 것이다. 예를 들어 우리는 누군가에게 혼이 나거나 대답하기 곤란한 질문을 받으면 “몸을 뒤로 빼거나 손발을 움츠리며 거리들 두려고 하고, 입에서 웃음기가 사라지며 입술을 자주 핥거나 눈을 격하게 깜빡거리는 등” 온몸과 표정으로 불안하고 불편한 반응을 표출한다.(본문 52쪽) 반대로 칭찬을 받거나 누군가 내 말에 귀를 기울이면 표정이 자연스럽고 눈동자의 흔들림이 없으며 상체를 앞으로 기울이는 등 긍정적이고 편안한 반응을 보인다. 상대방이 드러내는 편안 혹은 불안 반응을 관찰하면 상대가 지금 어떤 상태이며 어떤 생각을 하고 있는지, 어떤 의도를 가지는지 파악할 수 있다.(본문 50쪽) 조 내버로는 이 방법을 회의, 상담, 협상, 프레젠테이션, 면접 등 다양한 비즈니스 상황에 활용하면 더 큰 성과를 거둘 수 있다고 확신한다. “상대방의 불안을 제거하고 편안하게 해 주면 의사소통의 효과가 높아지고 설득력이 강해진다. 나아가 거래나 계약도 더욱 매끄럽게 진행”될 수 있는 것이다.(본문 68쪽) 그런 의미에서 비즈니스의 성패는 편안함에 달렸다고 할 수 있다. 《FBI 비즈니스 심리학》는 상대의 편안·불안 상태를 재빠르게 파악하고 상황과 분위기를 편안하게 이끌 수 있는 세심한 관찰력과 명민한 통찰력을 선사한다. 성공하는 사람들은 왜 상대의 손짓, 자신의 발짓에 더 집중하는가? 백 마디 말보다 강력한 몸짓언어 활용법 우리 몸은 편안 혹은 불안 상태를 가장 명확하고 정직하게 드러내는 일종의 광고판이다. 그래서 상대방의 몸짓을 유심히 관찰하면 상대의 상태, 생각, 감정을 읽을 수 있다. 반대로 간단한 손짓이나 표정으로 내 의사와 감정을 세련되게 전달할 수도 있다. 이 책은 몸짓언어(보디랭귀지)를 효과적으로 해석하려면 어디를 어떻게 관찰해야 할지 짚어 준다. 그리고 이를 심리학, 사회문화, 뇌과학, 진화생물학, 세계사 등 다방면의 관점에서 해석한다. 다음의 사례를 살펴보면 몸짓언어를 해석하는 기술이 일상뿐만 아니라 비즈니스 현장에서 얼마나 중요한지 알 수 있다. • 대화 내내 시종일관 팔짱을 끼고 있던 동료는 무얼 표현하고 싶었을까? 그 동료는 단순히 추위에 몸이 떨려서 혹은 손을 어디에 두어야 할지 몰라, 허전하고 어정쩡해서 팔짱을 꼈을 수도 있다. 하지만 당시 대화의 분위기를 떠올려 보자. 당신의 다그치는 언행이 위협처럼 느껴졌을 수도 있다. 우리의 몸통은 심장, 폐, 위, 생식기 등 생명과 직결된 여러 장기를 품고 있다. 하지만 다치기 쉽다. 그래서 우리는 “무언가 위협이나 불편을 느끼면 무의식중에 몸을 숙이거나 등을 돌려 몸의 앞부분을 보호하려” 든다.(본문 93쪽) 그게 여의치 않으면 팔짱을 끼어 상대와 나 사이에 장애물을 만든다. 그런 의미에서 “넥타이를 고쳐 매거나 재킷 단추를 잠그는 것도 몸통을 보호하려는 행동의 일종