프롤로그
1부_ 영업이 뭘까
1. 숫자에 웃고 운다
ㆍ 목표와 실적
ㆍ 판매이익
ㆍ 시장점유율
ㆍ 계절지수
ㆍ 그 밖의 관심을 두어야 할 숫자
2.영업은 사람을 향한다
ㆍ 거래처 담당자에게 관심을 가져라
ㆍ 소비자에게 관심을 집중한다
ㆍ 같은 일을 하는 사람에게 관심을 갖자
ㆍ 상사와 동료들에게 관심을 가져라
ㆍ 생산, 물류 담당자에게 관심을 가져라
<생생 노하우>
- 영업사원의 위치는 파트너가 있는 곳이다
3. 상품 없는 영업은 없다
ㆍ 상품의 용도와 가치
ㆍ 상품의 위치
ㆍ 경쟁상품
<생생 노하우>
- 상품 지식은 영업사원의 필수요건이다
- 신상품에는 더 많은 애착을 가져야 한다
4. 알아야 보이는 시장
ㆍ 상권 분석 능력
ㆍ 업계의 흐름
<생생 노하우>
- 몸은 힘들었지만 시장에 대한 정보는 남았다
5. 영업사원이 되기까지
ㆍ 영업은 배움에 대한 열정이다
ㆍ 영업은 새로운 것에 대한 열정이다
ㆍ 영업은 도전과 성취에 대한 열정이다
ㆍ 영업은 변화에 대한 열정이다
<생생 노하우>
- 입점과 진열을 위해 3개월, 6개월 무관심을 극복하다
2부_ 진짜 영업사원 되기
1. 기본이 탄탄한 영업사원
ㆍ 정직한 마음으로 일한다
ㆍ 영업은 동료와 함께 이룬다
ㆍ 시간의 소중함을 안다
ㆍ 휴식은 다음을 위한 준비다
ㆍ 프로 정신과 전문가 기질이 필요하다
ㆍ 역할에 맞게 행동하고 과정에 몰입한다
ㆍ 영업은 자신이 만들어 가는 것이다
ㆍ 나와 다름을 이해하고 조정하는 자세를 가진다
ㆍ 대안을 준비하고 제안을 주저하지 않는다
<생생 노하우>
- 시간활용의 방법을 달리한다
- 언제 어디서나 판매에 대한 열정이 나를 만든다
- 가격을 세우고 원칙을 세우는 데 6개월이 필요했다
2. 제 역할을 아는 영업사원
ㆍ 납품과 판매의 종합 관리자
<생생 노하우>
- 소비자에게 상품의 노출은 곧 매출이다
ㆍ 정보와 아이디어 메이커
ㆍ 비즈니스 컨설턴트
<생생 노하우>
- 효율적인 비용 집행을 통한 매출과 이익 달성
- 미리 예측하고 준비해 대리점 매출에 도움이 되다
3. 능력 있는 영업사원
ㆍ 협상 능력이 있어야 한다
<생생 노하우>
- 시장점유율 1등 상품에 대해 회사의 프로모션 규칙을 만들다
- 협상장소가 바뀌면 결과도 달라질 수 있다
- 협상에서 서두르면 양보할 수밖에 없다
- 판촉 행사는 타이밍과 전략이 필요하다
ㆍ 문서 작성 및 프레젠테이션 능력이 필요하다
ㆍ 판매촉진 개발 능력이 필요하다
ㆍ 마케팅을 이해하는 능력이 필요하다
ㆍ 그 밖의 필요한 능력들
4. 나만의 영업 마인드 갖기
ㆍ 나만의 행동양식
ㆍ 미래 설계하기
에필로그
마케팅 용어 정리