目次

프롤로그 . 이 방법은 어떤 상품에도 통용된다 세계 제일의 세일즈맨은 말한다 … 21 PART 1 열등생이었던 나의 체험기 당신의 환경은 나보다 낫다 … 33 시칠리아 이민자의 아들로 빈민가에 태어나다.35/신문배달과 구두닦이를 하면서 다닌 학교.39/소년원에서 경험한 공포.41/여기저기 직업을 바꾸어 보았으나.44/어느 누구 한 사람 취급해 주지 않았다.46/최초로 주어진 기회.48/속임수로 잃은 10년간의 노고.50/아이들에게 무엇을 먹이지요.53 PART 2 물건을 팔기 전에 알아두어야 할 일 욕망이 세일즈를 성공시킨다 … 55 무리라고 취급받았던 자동차 세일즈맨.57/말더듬이라는 치명적인 핸디캡.59/디트로이트 전화번호부 4페이지.61/욕망이 팔아 준 최초의 1대.64 PART 3 나라면 구경꾼에게도 팔 수 있다 고객을 어떠한 태도로 대하는가 … 67 고객은 항상 두 가지 불안을 갖고 있다.69/세일즈란 패자 없는 전쟁.72/비즈니스엔 구경꾼도 싫은 손님도 없다.75 PART 4 이 발견이 나를 세계 제일로 만들었다 지라드의 250명 법칙 … 77 나를 세계 제일로 만든 법칙.79/악평만큼 빠른 날개는 없다.81/만족한 고객은 최고의 후원자가 된다.84 PART 5 세일즈 우열의 차이는 여기에 있다 유능한 세일즈맨의 교제법 … 87 동료와의 놀이는 당신의 재산을 앗아간다.89/누구나 처음엔 우수한 세일즈맨으로 스타트.91/세일즈의 성공은 운이 좌우하지 않는다.94 PART 6 예상고객의 정보원은 의외의 곳에 있다 예상고객을 늘리는 정보수집법 … 97 첫 예상고객의 리스트는 찢어낸 전화번호부.99/이 방법이라면 전화만으로 팔 수 있다.101/세일즈란 정보수집의 경쟁.104/상담성공률을 문제로 삼기 전에 할 일.105 PART 7 잘파는 세일즈맨은 모두 이 방법을 쓰고 있다 허니문카식 판매발상법 … 107 고객을 세일즈의 허니문카에 태워라.109/청구서는 예상고객 명부와 같다.112/내가 제창하는 프로의 판매 시스템.114 PART 8 평범한 판매도구의 훌륭한 활용법 지라드의 판매도구 세트 … 117 방화 캐비닛 안에 보관한 두 세트의 카드 화일.119/DM의 효과를 높여주는 단 한 구절.121/아무도 몰랐던 명함 사용법.122 PART 9 비용을 줄이면서도 효과를 높이는 방법 읽히는 DM은 이것이 다르다 … 127 DM의 효과는 없어져 버렸는가.129/읽히기 위한 연구.131/정보제공자 모집용 세트.133/이런 방법이라면 효과적.134/한 번 팔아준 고객에게는 비용을 아끼지 말라.136 PART 10 나는 이 방법만으로 연간 550대를 팔았다 정보제공자를 이용하여 팔아라 … 139 정보제공자에게 지불하는 사례금은 판매경비.141/아무리 부자라도 사례는 거절하지 않는다.144/인간은 누구나 타인의 도움이 되고자 한다.147/정보제공자를 어떻게 발견하는가.149/정보제공자를 활용하는 방법.153/이름과 직업과 사례를 기억하게 하라.156 PART 11 하드 워크하면 누구든지 해낼 수 있다 세일즈를 충실하게 하는 플래닝 … 159 계획을 세워라! 그리고 실행하라!.161/하드 워크는 무능한 사람의 방법.163/기분이 좋지 못할 때는 당당하게 쉬어라.165/놓친 고객이야말로 최고의 교과서.166/이런 세일즈 철학이 있으면 성공한다.169/내가 못 판 고객에게도 다른 사람은 팔 수가 있다.172/계획은 매상고에 접근시키는 추진력.174 PART 12 화술은 최상의 판매술이다 고객을 기쁘게 만들어서 판다 … 177 고객은 희망조건의 반만 달성시켜 줘도 만족.179/고객의 기분을 순화시키는 화법.181/정가판매는 결국 세일즈맨의 손해.184/재치있는 대화가 성공으로 이끈다.186 PART 13 이런 세일즈맨이 고객을 사로잡는다 초면의 고객에 대한 연출 … 189 나 같으면 값비싼 정장을 하지 않는다.191/고객은 <잘 파는 세일즈맨>을 신용한다.193/고객의 마음을 사로잡는 서비스.195/고객에게 맞는 역할을 보여라.198 PART 14 성능이나 가격만으로 팔지 않는다 감정에 호소하여 판다 … 201 시운전은 디스카운트 이상으로 효과가 있다.203/인간은 이론만으로 물건을 사지 않는다.206/폭발적으로 팔린 어느 액체.208 PART 15 모르는 사이에 자기 페이스로 끌어들인다 손님 모두가 알 수 있는 유도법 … 211 굳은 방어도 간단하게 돌파할 수 있다.213/알아차리지 못하게 페이스로 끌어들인다.216/어디를 보아야 정확한 판단을 할 수 있나.217/급하게 서두르면 손님은 긴장감에 빠진다.219/고객의 경제상태를 파악하는 법.221/고객이 무심코 하는 말을 놓치지 말라.224 PART 16 계약을 지연하는 손님에겐 이 방법을 써라