위대한 협상

세계 현대사를 바꾼 위대한 8개의 협정 -미국 독립혁명에서 냉전시대까지- 소통은, 특히 외교관이나 정치인들 간의 소통은 역사를 만들기도 하고, 역사에 의해 규정되기도 한다. 현대의 외교적 역량들은 소통을 통한 대결 구도의 해소를 위해 누가, 어떻게 노력하느냐에 따라서 승리와 좌절로 점철되어왔다. 협상은 타결의사를 가진 2인 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할만한 수준으로의 합의에 이르는 과정이라 정의할 수 있다. 그렇지만 국가 간의 협상은 한 나라의 운명을 바꾸기도 하고, 세계 지도를 다시 바꿔 놓기도 한다. 협상을 하는 과정에서 기회가 실패로 귀결되는 경우는 흔히 있는 일이고, 합의는 국가 간의 힘의 논리에 따라 좌우되기도 한다. 그러나 지금까지 성공한 협상들의 공통점은 힘보다는 이성에 의해 승리했다는 점에 있었다. 이러한 승리들은 협상 당사자들이 노련한 외교술과 결단력을 겸비하고, 자신의 국가를 위해 헌신할 각오가 되어 있는 사람들에 의해서 이루어졌다. 독일의 군사 이론가인 카를 폰 클라우제비츠Carl Von Clousewitz는 “전쟁은 정치의 한 부분”이라고 말했다. 이러한 맥락에서 협상가들은 어떤 의미에서는 전투를 벌이고 있는 사람들이라고 볼 수도 있다. 탁월한 협상가들이 역사의 현장에서 벌인 중요한 역할에 대해 알게 될수록, 그들의 업적이 현재 우리의 삶에 어떤 영향을 끼치고 있는지, 오늘날까지 이용 가능한 정책적 대안들이 그들의 협상 결과의 영향이라는 것을 이해하게 된다. 또한 협상의 결과는 미래를 전망하는 데 많은 지식과 통찰력을 제공하고 있다. 협상가들이 회담에서 초반의 어색한 분위기를 화기애애한 상황으로 변화시키고 서로 상충되는 사항들을 조정하는 것을 보면, 그들이 마치 마술사처럼 보이기도 한다. 윈스턴 처칠Winston Churchill이 “회담은 강·온 전략을 적절히 구사해야 한다”고 말한 것처럼 탁월한 협상가들은 대립과 화해, 갈등과 타협 등과 같은 모순들을 풀어나가야 한다. 이해관계가 크면 클수록 한 번의 실수가 엄청난 재앙으로 발전할 수 있으며, 매국노로 낙인찍힐 수도 있다. 협상 당사자들은 위기에 처해 있는 국가와 국민을 위해 합의를 이끌어내는 데 장애가 되는 것들을 극복하기 위하여 상황에 따라 임기응변적 순발력을 발휘해야 하고, 불굴의 의지와 창의력, 엄포 등도 불사해야 한다. 또한 상대를 설득하고 전략적으로 상황을 유리하게 이끌어가면서 자신들의 요구사항을 관철시켜야 함은 물론이다. 우리는 협상과 관련해 그들의 숭고함과 희생, 고무적인 대화 말고도, 다양한 성격의 사람들과 수많은 배신, 흑색선전, 밀고, 심지어 암살 등과 같은 이야기를 수없이 들어 왔다. 이 책에서는 협상가의 우유부단함, 강직함과 같은 개인적 성향이 역사의 중요한 기로에서 어떠한 결과를 야기했는지에 대한 흥미로운 단서들도 엿볼 수 있다. 협상가들은 그들에게 닥친 수많은 난관을 헤쳐 나가면서 놀랄만한 성과를 이뤄낸다. 루이지애나 매입은 전쟁이 일어날 수 있는 상황을 영토 매입이라는 유례가 없는 상황을 연출하면서 역사의 물길을 바꿔 놓았고, 미국 대통령 시어도어 루스벨트는 포츠머스조약을 중재하면서 수백만 명의 목숨을 구했으며, 또 한 차례의 세계대전을 미연에 방지할 수 있었다. 케네디와 흐루쇼프(흐루시초프) 또한 핵 재앙으로 이어질 수 있는 위기를 슬기롭게 극복할 수 있었다. 이렇듯 유럽, 아시아와 중동지역은 협상테이블에서 이루어진 결정들 때문에 그들의 운명이 바뀌어졌다. 또 미국의 탄생과 발전, 그리고 강대국으로의 부상은 외교적 협상들의 성공 때문에 가능했고, 그들의 군사력도 전쟁에 의해서라기보다 외교적 협상에 의해서 강화되었다. 현대사를 되돌아보면 미국 독립전쟁에서 냉전 시대까지 많은 외교적 노력이 있었다. 전쟁을 피하고, 세계질서를 재편하려는 숱한 협상들은 역사에 심오하고도 지속적인 영향을 주었다. 협상가들이 서로 다른 상황과 문제들을 다루면서 분투하는 동안, 국민들도 경쟁 국가들에게서 보다 많은 양보를 얻기 위해 노력하는 그들의 대표들을 성원하고 격려하면서 만족한 결과를 기대하기도 한다. 우리는 이러한 과정들을 통해 외교 협상에서 필요한 끈기나 예상치 못한 돌발 상황을 헤쳐 나가는 순발력 등의 외교 전략 패턴들을 배우게 된다. 이 책은 세계 현대사의 흐름을 바꿔 놓았던 8개의 협정을 소개하고 있다. 우리는 국가의 운명이 걸려있는 테이블에서 협상 당사자들이 이성적으로 상대방을 설득해 전쟁을 비롯한 인류에게 닥칠 수 있는 수많은 재앙을 슬기롭게 극복해나가는 외교적 노력들을 통해 그들의 국가관, 인간적인 고뇌와 연민 등을 엿볼 수 있으며, 당시의 역사적 배경 또한 눈여겨 볼 수 있다. 국가의 협상은 늘 외교의 심장과 같이 없어서는 안 되는 외교술의 핵심적인 도구이다. 우리들이 과거에 있었던 외교 협상의 사례들을 많이 들여다보면 볼수록 국가 간의 첨예한 이견들을 해소하기 위해서 무력에 의존하려는 욕구들은 그만큼 줄어들 것이다. **독립혁명_미국과 프랑스 동맹 미국은 1776년 7월 독립을 선언했을 때, 미 대륙의 군대는 무기와 화약 난으로 고통을 겪고 있었다. 13개의 식민지의 대표로 구성된 대륙회의는 프랑스와 동맹을 맺고 영국에 맞서기 위해 벤저민 프랭클린을 대표로 한 미사절단을 프랑스에 보냈다. 프랑스도 미국의 독립을 지원하고 영국의 부와 힘의 원천이었던 식민지 미국을 영국에서 떼어냄으로써, 그동안 쌓아왔던 양국 간의 원한을 갚고, 더 나아가서는 그토록 갈망했던 유럽에서의 세력 균형을 회복시킬 수 있는 절호의 기회로 활용하고자 했다. 그러나 미국 본토에서의 승패를 예측할 수 없는 미국과 영국의 전투는 프랑스의 결정을 계속 미루게 했고, 이에 분노한 프랭클린은 프랑스를 압박하기 위해 영국 대표와의 회동을 갖는다. 이는 프랭클린의 의도된 행동으로, 프랑스 측에 미국이 영국과의 평화 협상에도 관심을 갖고 있다는 신호를 보내, 압박을 주기 위한 고도의 외교 술책이었다. 결국 프랑스는 미국과 동맹을 맺는다. 미국에 대한 프랑스의 지원은 독립전쟁의 방향을 바꾸어 놓았고, 당시 세계 최강국이었던 영국에 패배를 안겨 주었다. 그러나 프랑스는 미국의 독립 전쟁을 지원하는 동안 프랑스 연간 예산의 3배에 해당하는 10억 리브르 이상을 쏟아 부으면서 재정을 빚더미에 올려놓았고, 프랑스 왕실은 이러한 재정적자를 해소하기 위해 국민들에게 과중한 세금을 부과하였다. 결국 이것은 1789년의 프랑스 대혁명의 발단이 되었으며, 1793년 루이 16세는 단두대에서 참수되었다. **루이지애나 매입 영국이 미국의 요크타운에서 항복한 지 22년이 지난 뒤, 미합중국은 중요한 국제적 위기를 맞게 되었다. 1803년 프랑스는 비밀리에 스페인 왕실과 접촉하여 토스카나 공국과의 교환조건으로 루이지애나를 취득하게 되었다. 그 지역은 미시시피 강 상류에서부터 로키 산맥까지 뻗어있는 거대한 불모의 땅이었지만 나폴레옹은 그 지역에 신세계에서의 프랑스 제국의 중심지로 개발하려는 구상을 갖고 있었다. 미국 사절단의 제임스 먼로와 로버트 리빙스턴은 영국과 프랑스간의 전략적 긴장관계를 교묘히 이용하면서 재정적자에 허덕이고 있던 나폴레옹을 설득하여 80만 평방마일에 달하는 루이지애나 영토를 6,000만 프랑(1,500만 달러)에 사들일 수 있었다. 루이지애나 매입은 미국의 지도를 한 순간에 변화시켰고, 북미대륙의 모든 식민지들을 미합중국의 울타리 속으로 집결시킬 수 있었다. 또 루이지애나 매입으로 미국의 영토는 두 배로 확장되었고, 세계에서 가장 큰 나라의 대열로 합류할 수 있었다. 나폴레옹은 “어느 국가든 미시시피 지역을 차지하는 국가는 세계에서 가장 강력한 국가가 될 것이다"라고 말한 적이 있었다. 그러나 나폴레옹 입장에서는 프랑스가 재정적자에 허덕이고 있었고, 또 교환 조건으로 내세웠던 토스카나 공국을 아직도 통치하고 있어 어떻게 보면 6,000만 프랑은 거저 굴러 들어온 돈이나 다름없었다. 이 행운 같