▣ 들어가며 사악한 디자인과 선량한 상대 ▣ 교만 교만이 자리를 잘못 찾으면 인지 부조화가 일어난다 - 사용해야 할 이유를 제시하라 '사회적 검증': 친구들이 주는 메시지를 이용하면 사회적 검증을 개인적이고 정서적으로 만들 수 있다 - 긍정적인 메시지를 반복해서 의구심을 없애라 - 개인적 메시지는 정곡을 찌른다 - 목표가 생기면 공개적으로 약속하게 한다 - 일반적인 유사성을 강조해 의견을 바꾸게 한다 - 인증과 추천을 이미지로서 드러낸다 폐쇄성: 완전함의 매력과 질서에 대한 욕구 - 세트를 완성하도록 도와라 - 질서에 대한 사람들의 욕망에 영합하라 교만을 조작해 신념을 바꾸게 하기 ▣ 나태 희망선: A에서 B로 가는 길 위에 장벽을 최소로 - 최소 저항 경로 줄어든 옵션과 똑똑한 기본 설정은 결정 과정을 매끄럽게 한다 선택의 폭을 더 좁게 가짓수가 많으면 꾸물거릴 일은 더 많다. - 팔고 싶은 걸 먼저 보여줘라 - 찾거나 이해하기 힘들게 하라 - 네거티브 옵션: 가입하지 말지 마십시오. ▣ 식탐 받아 마땅한 보상 - 보상을 쥐어준다 - 통 큰 보상 말고 소소한 보상 - 계산은 그만 - 문제를 보여준다 관여도의 단계적 상승: 문간에 발 들이기, 면전에서 문 닫기 - 문간에 발 들이기 - 면전에서 문 닫기 - 사용자가 쉽게 결정할 수 없는 것은 충분한 시간과 노력이 투입된 후에야 제시한다 희소성과 손실 회피를 이용한 식탐 자극 - 톰 소여 효과 - 의구심을 퍼뜨려 취소를 막는다 - 조급하면, 따르게 된다 자제력: 식탐에 내리는 천벌 ▣ 분노 분노를 피하기 - 유머로 분노를 막는다 - 미끄러운 경사길을 써서 분노를 노골적으로 자극하지 않는다 - 초경험적 형이상학으로 무장해서 적을 무찌른다 분노 끌어안기 - 익명성을 사용해 억눌러 왔던 행동을 불러낸다 - 허락해 버려라 - 사람들에게 겁을 준다(단, 그에 대한 해결책을 우선 확보하고) 분노를 사용한다면 안전하게 ▣ 시기 욕망과 동경으로 시기심 자아내기 - 욕망을 일깨워 시기를 낳기 - 동경을 심어주기 - 사기 전에 벌써 가진 듯한 느낌이 들게 한다 지위에 대한 시기: 업적과 중요도 보여주기 - 지위의 차이를 야기해 행동을 유도한다 - 성취를 지위의 표시로서 강조하기 - 업적의 대안으로 금전 지불 권장하기 - 사용자들이 자신의 지위를 널리 알리게 하라. - 사람들로 하여금 자신이 중요하다고 느끼게 한다 제품에 시기를 빚어내고 이를 유지하기 ▣ 색욕 색욕의 탄생: 감정으로 행동의 모양을 잡는다 - "사랑해"라고 말해라 - 2등이 되어라 - 메시지를 질문으로 표현해서 전달하라 - 내집단(in-group)을 마련한다 색욕 조절하기: 욕구를 이용해 깊이 관여시키기 - 가는 것이 있어야 오는 것이 있다 - 공짜로 팔기도 하라 - 무형의 가치를 팔아라 - 좋은 인상을 주려면 먼저 부탁을 하라 색욕에 젖은 행실 ▣ 탐욕 카지노에서 배우기: 운, 확률, 부분 강화 계획 - 부분 강화 계획을 사용하라 - 게임으로 만들어라 - 소비자는 "종료"하거나 "구매"를 하는 게 아니라 "승리해야" 한다 - 사람들이 자신의 실력에 대해 갖는 (이미 과도한) 우쭐함을 더 부풀려라 - 운이 아니라 기술 때문에 보상을 받는 것처럼 만들어라 - 정원에 울타리 두르기 닻내림 효과와 임의적 일관성 - 닻을 확보하라 - 돈에서 토큰으로 - 미실현수당을 장려한다 - 비싸게 판다 - 차선을 먼저 제시한다 - 일관성을 깨서 가격을 합리화한다 욕심이 나는가? ▣ 사악한 디자인 속임수를 나쁘다고 생각해야 하는가? 이 책의 원칙들을 활용하는 것을 나쁘다고 생각해야 하는가? 목적을 가지고 설득하라 ▣ 설득형 디자인 기법 탐구 게임 교만 나태 식탐 분노 시기 색욕 탐욕