인간 본성 불패의 법칙

“타인의 마음을 열기 위해 나는 이 책을 열었다!” ― 『싱크 어게인』 애덤 그랜트 강력 추천! ★애덤 그랜트⦁다니엘 핑크⦁필립 코틀러 등 세계적 비즈니스 구루가 극찬한 책★ ★드로우앤드류⦁이근상⦁장인성 등 국내 비즈니스 탑티어들이 ‘시작하는 모든 이’에게 추천하는 책★ * 인간 심리 저항을 추진력으로 레버리지한 ‘마찰 이론’ 창안자의 첫 번째 역작! * 인간 본성에 관한 탐구를 토대로 경제학과 심리학을 융합한 ‘행동과학 연구의 결정판’ * 《월스트리트저널》 《USA 투데이》 베스트셀러 등 언론에서 주목한 ‘4가지 혁신 로드맵’ * 아마존 비즈니스 1위, 평점 4.8 독자의 찬사를 받은 ‘독보적 경영서’ * 혁신, 리더십, 마케팅, 대화술, 협상술에서 열세와 약점을 강점으로 치환하는 ‘역전의 기술’ 기획자나 마케터는 물론, 유튜버, 창업가까지 모두 정말 많이 고민해서 상품을 만든다. 그러고는 생각한다. ‘두 달 걸려 개발한 이번 신상품, 정말 좋은데… 도대체 왜 안 팔리지?’ ‘밤새 준비한 기획안, 진짜 대박인데… 도대체 왜 거절당했지?’ ‘돈 들여 새로운 시스템으로 바꿨는데… 도대체 왜 불만이지?’ ‘콘티부터 편집까지 열심히 만든 영상인데… 도대체 왜 조회수가 늘지를 않지?’ 내 제품, 내 아이디어, 내 사업계획 … ​이를 만드는 데 쏟은 열정과 노력, 재능​만큼 모두 두말할 것 없이 큰 가치가 있다. 바로 여기에 ‘함정’이 있다. 아이디어 제창자, 선구자, 혁신가의 대부분은 자기 제품이나 서비스의 좋은 점만 보거나 상품 가치를 높이는 데만 골몰한다. 하지만 과연 그것을 받아들이거나 구매해야 할 사람도 그 가치를 똑같이 느낄까? 『인간 본성 불패의 법칙』은 혁신의 발목을 잡는 ‘마찰력’이 왜 발생하고, 어떻게 제거해야 하는지에 관한 획기적인 통찰을 보여준다. 결국 사람들을 설득해 내 아이디어를 실현시키기 위해서는, 그 아이디어가 얼마나 혁신적인지보다는 그것이 가져올 변화의 가치를 상대방이 충분히 받아들이게 하는 것이 더 중요하다. 우리가 상품 개발이나 광고, 할인, 프로모션에 집중하는 힘의 절반이라도 소비자에게 더욱 집중해야 하는 이유다. 혁신은 대개 강력한 추진력을 동반한다. 하지만 추진력이 클수록 듣는 이의 저항하는 힘 또한 크게 마련이다. 많은 혁신가가 마찰력을 간과한 채, 사람들로 하여금 자신이 원하는 것을 선택하도록 욕구를 부추기는 데만 힘쓴다. 더구나 마찰력은 대개 숨어 있기에 이를 문제로 인식하거나 해결하기는 쉽지 않다. 그런 의미에서 인간에 대한 탐구, 특히 늘 혁신을 부르짖지만 정작 새로움에 본능적으로 저항하는 인간 본성과 욕망을 꿰뚫어 보는 것이 중요하다. 즉, 하고자 하는 욕구를 부추기지 말고 하지 못하게 하는 장벽을 무너뜨려야 한다. ‘인간 본성’이 바뀌지 않는 한 경영은 물론, 인간의 목적 있는 모든 행위의 본질은 바뀌지 않는다. 달리 말해 인간 본성에 대한 인식과 전략이 올바르지 않으면 당신의 사업, 협상, 성공은 보장되지 않는다. 인간 본성을 간파하지 않고 성공하는 혁신은 없다. 인간 본성에 내재한 마찰력을 꿰뚫어 보고 거기서 불패의 전략을 역설계한 『인간 본성 불패의 법칙』은 세상에 무언가 새로운 것을 성공적으로 소개하고 싶은 모든 이를 위한 책이다. ★★★★★애덤 그랜트, 필립 코틀러, 다니엘 핑크 외 세계적 석학, 글로벌 CEO 강력 추천 ★★★★★아마존 비즈니스 1위(독자 평점 4.8)・《월스트리트저널》 베스트셀러 ★★★★★2022 씽커스50 선정 ‘반드시 읽어야 할 올해의 경영서 10’ “내가 실패하는 이유는 아이디어가 매력적이지 않아서라고 생각했다. 그러나 새로운 아이디어가 받아들여지는 데는 ‘마찰력’을 줄이는 게 더 중요했다!” ― 왜 수많은 새로운 아이디어는 항상 거절당하는가? 왜 사람들은 새로운 아이디어와 변화에 저항감부터 보일까? 흔히 저지르는 오해가 있다. 새로운 아이디어가 충분한 가치만 갖고 있다면, 사람들은 결국 ‘좋다’고 말하리라 믿는 것이다. 그러나 그 믿음과 달리 인간은 새로운 것에 저항한다. 이는 인간의 강력한 본능이다! 우리는 이 점을 제대로 이해하지 못한 채, 어리석게도 다른 사람들이 나에게 동의해주기를 막연히 바란다. 그러면서 제품이나 서비스에 기능과 이점을 추가해 뭔가 더 훌륭한 것을 개발하려하거나 광고나 프로모션을 통해 메시지 전달력을 높이는 방향에만 골몰한다. 총알이 목표물에 정확히 날아가는 이유는 무엇일까? 화약을 많이 써서 일까? 물론 화약과 같은 동력은 날기 위해 반드시 필요하다. 하지만 화약만으로는 그토록 충분한 거리와 속도, 정확성을 달성할 수 없다. 총알이 정확하고 빠른 진짜 이유는 유선형의 끝이 뾰족한 형태이며 나선형으로 회전하도록 총열에 홈이 나 있는, 공기역학적 설계를 지녔기 때문이다. 총알을 다이아몬드나 금으로 만든다고 해도 총알이 날아갈 때 발생하는 마찰력을 줄이지 않으면 더 빨리, 더 정확하게, 더 멀리 발사되지 않는다. 새로운 아이디어도 마찬가지다. 훌륭한 아이디어는 초기 추진력이 더 클 수 있지만, 아이디어의 가치는 그를 방해하는 마찰을 완화시키는 데 아무런 역할도 하지 않는다. 수많은 좋은 아이디어들이 묻히는 이유다. ‘세계 최고의 심리학자와 기업가가 팀을 이루었다’는 찬사를 받은 두 저자는 이러한 우리 마음의 습관을 ‘동력 중심의 사고방식’이라고 부른다. 하지만 제품의 매력을 강화하기 위해 오직 동력에만 집중하면 성공 방정식의 나머지 절반, 즉 변화에 반대하는 인간의 본능적이고 심리적인 ‘마찰’을 간과하는 것이다. 이것이 혁신을 방해하는 결정적 요인이다. 그렇다면 혁신적 아이디어가 높이 비상하는 데 동력이 중요할지 마찰력이 중요할지, 그 답은 자명해 보인다. “새로움에 저항하는 것이 인간의 ‘본성’이라면, 혁신의 가장 강력한 적은 ‘인간’이다!” ― 혁신과 변화를 성공으로 이끄는 가장 인문적이고 과학적인 통찰! 변화에 저항하는 4대 마찰력은 인간의 본성에서 나온다. 바로 익숙한 것만 고집하는 ‘관성’, 수고가 가장 적게 드는 것을 선택하는 ‘노력’, 부정적 감정을 피하는 ‘정서’, 강요를 받으면 저항하는 ‘반발’의 마찰력이다. 당신이 추구하는 새로운 변화가 급진적인지 혹은 약간 손보는 정도인지(관성), 그것을 실행하는 데 얼마의 수고가 드는지(노력), 부정적인 감정을 유발하는지(정서), 압박감을 느끼게 하는지(반발)에 따라 혁신에 부는 역풍의 크기와 속도가 달라진다. 혁신을 성공시키는 방법은 바로 이 마찰력의 방향과 크기를 분석해 문제의 원인을 찾는 데서 시작한다. 좋은 평가를 받았던 제안서가 거부되었을 때, 온갖 시도를 해봐도 도저히 돌파구가 보이지 않을 때 그 이유와 해법을 알 수 있다. 저자가 제시하는 마찰력 극복을 위한 4가지 법칙과 여러 전술을 따른다면, 아이디어의 설득력을 높이고 실패의 리스크를 줄일 수 있다. 나아가 타인의 심리 저항을 변화의 촉매로 바꾸어 추진력을 가속화할 전략을 얻게 된다. 소크라테스의 휴머니즘, 콜롬버스의 신대륙 항해, 코페르니쿠스의 지동설, 다윈의 진화론 등 역사는 혁신가를 통해 진보해왔다. 하지만 “새로운 아이디어는 장례식 하나만큼씩 전진한다”고 했던 막스 플랑크의 말이 무색하지 않게, 이들이 처음부터 인정받았던 것은 아니다. 비교적 소소한 일들도 마찬가지다. 케이크 믹스는 대중화까지 30년 걸렸고, 1980년대 미국인들은 안전벨트 착용 정책과 전쟁을 벌이기까지 했다. 오늘날에는 인공지능, 빅데이터, 자율주행차, 가상화폐, 원격회의, 메타버스 등 새로운 기술과 제도, 서비스 등이 하루가 멀다 하고 쏟아진다. 혁신가나 기업의 성취는 이것들을 얼마나 ‘매끄럽게(seamless)’ 전달할 수 있는가에 달렸다. 첨단 행동과