머리글 . 당신은 영향력을 가졌는가? C h a p t e r 0 1. 영향력을 키우고 싶은 당신에게 : 어떻게 사람을 끌어당겨야 하는가? 1. 기분 좋은 얼굴은 무언의 추천장이다 . 애쉬의 첫인상 실험 2. 눈도장은 화수분처럼 . 자이언스의 단순 노출 실험 3. 기대와 관심으로 다시 태어나는 관계.로젠탈의 성취도 실험 4. 당신의 귀가 두 개인 이유 . 메이요의 호손 실험 5. 마음의 주름 펴내기 . 아론 부부의 자기 노출 실험 6. 사람과 산은 멀리서 보는 게 낫다 . 쇼펜하우어의 고슴도치 딜레마 7. 따뜻한 말 한마디 . 카너먼의 말의 영향력 실험 C h a p t e r 0 2. 영향력의 시작 : 상대의 약점에 나의 강점이 숨어 있다 1. 인간은 빚지고는 살 수 없다 . 리건의 호혜성 실험 2. 때로는 냉철함도 필요하다 . 밀그램의 복종 실험 3. 타인의 영향력 이용하기 . 애쉬의 동조 실험 4. 내가 가진 힘에 대하여 . 비크만의 권위 실험 5. 역할이 사람을 만든다 . 스탠퍼드 감옥 실험 C h a p t e r 0 3. 언어를 지배하는 비언어의 힘 : 작은 움직임의 큰 영향력 1. 당신의 눈동자에 건배 . 클라인크의 눈빛 실험 2. 끄덕임과 흔들림 사이 . 페티의 끄덕임 실험 3. 웃음은 강력한 방탄조끼다 . 뒤센의 웃음 실험 4. 외모도 경쟁력이다 . 애런슨의 미녀 실험 5. 감정도 물들고 퍼진다 . 크리스태키스의 감정 전염 실험 6. 스스로 상처받지 않을 권리 . 블룸의 자신감 실험 C h a p t e r 0 4. 혼자보다 여럿, 집단의 힘 : 인간의 사회적 욕구를 이용하는 법 1. 존재만으로도 힘이 된다 . 코트렐의 사회촉진 실험 2. 팔은 안으로 굽는다 . 타즈펠의 편애 실험 3. 친구의 친구는 나의 친구다 . 밀그램의 6단계 분리 이론 4. 관계는 메아리다 . 갤럽의 거울 실험 5. 사람은 비슷해야 친해진다 . 뉴컴의 매력 가설 실험 6. 뭉치면 살고 흩어지면 죽는다 . 셰리프의 규범 형성 실험 C h a p t e r 0 5. 타인과 나, 서로 주고받는 영향력 : 상대의 생각과 행동을 바꿀 수 있는 힘 1. 먼저 손 내미는 용기.허록의 피드백 실험 2. 칭찬에 인색한 사람이 되지 마라.뮐러와 드웩의 칭찬 실험 3. 긍정은 배신하지 않는다.그린로스의 매력 실험 4. 진심은 넘어지지 않는다.앤더슨의 진심의 원칙 실험 5. 열정은 콜레라보다 전염력이 강하다.애쉬의 열정과 냉정 실험 6. 영향력의 기초, 신뢰 사용설명서.자크의 신뢰 실험 C h a p t e r 0 6. 영향력의 완성 : 큰 성공을 만드는 작은 행동의 힘 1. 당신의 말과 행동 사이 . 번의 약속 실험 2. 무엇을 말하는가보다 무엇을 하는가가 중요하다 . 반두라의 볼링 실험 3. 모방은 설득의 어머니다 . 매덕스의 모방 실험 4. 방관자는 절대 알 수 없다 . 레빈의 내장요리 실험 5. 순간의 선택이 영향력을 좌우한다 . 녹스와 잉스터의 자기 선택 효과 C h a p t e r 0 7. 당신이 버려야 할 것들 : 인간관계의 리모델링을 위하여 1. 예스맨 버리기 . 프리드먼의 문간에 발 들여놓기 실험 2. 뿌리 깊은 나무는 바람에 흔들리지 않는다 . 브래머의 크리스마스 실험 3. 습관을 믿지 마라 . 웨이크의 꿀벌과 파리 실험 4. 감정의 노예가 되지 마라 . 아비센나의 감정의 영향 실험 5. 실수하는 완벽주의자 . 애런슨의 실수 효과 6. 다수가 항상 옳은 것은 아니다 . 마이어스와 람의 집단 극화 실험 7. 소수가 세상을 바꾼다 . 애쉬의 소수의견 실험 8. 게으름과 결별하라 . 페라리와 셰리프의 미루기에 관한 조사

주변을 둘러보자. 당신이 입고 있는 옷, 살고 있는 집, 만나는 사람들까지 오로지 당신 자신의 생각만으로 결정한 것이 있는가? 구매를 유도하는 판매원, 친구의 권유, 낯선 사람의 무심한 한마디, 우연히 접한 뉴스…. 이 모든 것이 알아차리지 못하는 사이 당신에게 영향력을 미치고 있다. 영향력은 누구나 가지고 있지만 쉽게 드러내지 못하는 인간의 숨겨진 능력이다. 이 책은 세계 최고의 심리학자들이 치밀하게 설계한 실험을 통해 각종 영향력 뒤에 숨어 있는 심리적 요소를 파헤친다. 동시에 그 요소를 이용해 자신은 물론 타인의 행동을 이해하고 장악하는 법을 알려준다. 그동안 발휘하지 못한 영향력을 펼친다면 언제 어디서나 존재감을 발휘하고, 협상에서 주도권을 잡으며, 리더십을 발휘하는 즐거운 인간관계라는 성과를 거둘 수 있다. 당신은 영향력을 가졌는가? 치밀하게 설계한 심리실험으로 타인에게 영향력을 행사하는 법 사람의 마음을 움직이는 가장 큰 힘은 무엇일까? 영향력이다. 보이지도 않고, 들리지도 않아 실체조차 확인이 어려운 이것은 우리 생활에서 제법 큰 부분을 차지한다. 영향력의 사전적 의미는 ‘강제력을 수반하지 않고서도 자발적으로 권위를 받아들이는 힘’이다. 누가 강요하지 않았는데 저절로 마음이 움직였던 경험은 누구나 있을 것이다. 가령 TV에서 유명한 연예인이 사용하는 제품이 괜스레 좋아 보이거나, 쇼핑을 하던 중 ‘잘 어울린다’는 점원의 한마디에 구매를 결심하기도 하고, 무심코 친구나 가족이 흘린 이야기가 신경 쓰여 잠 못 이루기도 했다면 영향력의 영향을 받은 것이다. 이처럼 영향력은 누군가의 생각이나 행동을 변화시킬 만큼 커다란 힘을 가졌다. 따라서 영향력을 어떻게 사용하느냐에 따라 상대로부터 내가 원하는 것을 이뤄낼 수 있다. 영향력을 발휘하기 위해서는 먼저 상대와의 소통을 통해 믿음을 주고, 동질감을 느끼도록 하고, 적절한 친밀도를 형성하며, 나의 매력을 충분히 어필할 수 있어야 한다. 이때 가장 필요한 것이 바로 사람의 마음을 보는 눈인 ‘심리학’이다. 《영향력은 어떻게 만들어지는가》는 세계 최고의 심리학자들이 설계한 다양한 실험을 통해 누구나 가지고 있지만 쉽게 드러내지 못하는 인간의 숨겨진 능력인 영향력을 찾아내 발휘하는 법을 알려준다. 소통의 시대, 영향력이 갑이다! 숨겨진 인간관계의 해답을 알려주는 위대한 심리실험 65 누구나 의견을 말할 수 있는 세상, 서로 다른 생각을 가지고 살아가는 세상에서 혼자만의 노력만으로는 원하는 것을 이루기 어렵다. 성공이라는 버튼을 누르기 위해서는 타인과의 협의와 이해가 바탕이 되는 소통이 반드시 필요하다. 소통을 바탕으로 하는 인간관계에서는 소소하게 오고가는 말 한마디가 관계를 악화시키기도 하고, 쉽게 지나칠 수 있는 작은 행동이 풍성한 신뢰를 심어주기도 한다. 따라서 소통의 시대를 살아가는 데 가장 필요한 것은 긍정적인 영향력을 갖추는 것이다. 이 책에는 오랜 시간 사람의 생각과 행동을 연구해 온 심리학자들의 다양한 실험이 등장한다. 65가지의 저마다 다른 심리실험은 굳게 닫힌 상대의 마음의 문을 여는 법부터 나의 강점을 극대화하는 방법, 그리고 인간관계에서 절대 해서는 안 되는 버려야 할 습관까지, 영향력 뒤에 숨어 있는 인간관계의 비밀을 밝히고 있다. 가령 심리학자인 아서 아론과 일레인 아론 부부는 적당한 자기 노출이 상대에게 호감을 불러일으킨다는 것을 증명했다. 노벨상 수상자인 대니얼 카너먼 교수는 실험을 통해 같은 의미라도 사용하는 언어에 따라 상대에게 다른 영향력을 미치는 것을 밝혔다. 하버드 대학의 니콜라스 크리스태키스 교수는 연구를 통해 감정에는 전염성이 있으며, 지금 나의 감정 역시 타인의 영향을 받은 것이라는 실험으로 감정 표현의 중요성을 보여준다. 이 외에도 최고의 심리학자들이 증명한 흥미로운 심리실험과 생생한 이야기는 우리를 누구와도 잘 지내며 자연스럽게 주변에 녹아드는 느낌 좋은 사람으로 만들어준다. 이 책을 읽은 독자들은 어느새 자연스럽고 긍정적인 소통 속에서 자신의 영향력이 커진 것을 확인하게 될 것이다. 일, 사랑, 인간관계에서 이기고 싶은 사람들을 위한 심리학 처방전 상대에게 가장 먼저 입력된 모습이 당신의 이미지 형성에 큰 영향을 끼친다. 이렇게 형성된 첫인상은 매우 견고해서 나중에 다른 정보를 접해도 변화하지 않는다. _솔로몬 애쉬 유능하고 실수하지 않는 사람보다 유능하지만 작은 실수를 하는 사람이 더 환영받는다. _앨리엇 애런슨 말로 권유하는 것보다 직접 행동으로 보여주는 것이 훨씬 큰 영향력을 가진다. _앨 버트 반두라

영향력은 어떻게 만들어지는가

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