그들의 생각을 바꾸는 방법

★ 2022 아마존‧포치라이트 올해의 책! ★ 애덤 그랜트, 다니엘 핑크, 김경일 교수, 권석천 기자 등 전 세계 지식인들의 격찬! ★ 17개국 베스트셀러 『착각의 심리학』저자 최신작 “가짜 뉴스를 믿는 아버지를 어떻게 설득할 수 있을까?” 음모론 추종, 극단적 정치 맹신, 확증 편향… 더 이상 이성이 통하지 않는 탈진실의 시대, ‘인간의 신념은 바뀌지 않는다’는 통념을 깨부수는 도발적인 과학서 가짜 뉴스를 맹신하는 부모님, 정치 극단주의에 빠진 친구 등 우리는 아주 가까운 사람도 설득하지 못할 때 깊은 무력감에 빠진다. 명백한 사실과 근거로도 ‘그들’을 설득할 수 없다면, 무엇으로 그들의 마음을 움직일 수 있을까? 마음을 바꾸는 일이 가능하기는 한 걸까? 17개국 베스트셀러『착각의 심리학』저자이자 미국 최고의 언론인상 윌리엄 랜돌프 허스트상을 두 차례나 수상한 과학 저널리스트 데이비드 맥레이니(David McRaney). 그는 더 이상 이성이 통하지 않는 탈진실의 시대, ‘사람은 변하지 않는다’는 통념을 깨부수며 타인의 강경한 신념이나 확신도 충분히 변화시킬 수 있다고 강조한다. 맥레이니는 자신의 아버지를 비롯하여 9‧11 테러 음모론자, 정치 극단주의자, 사이비교 광신도 등 도무지 변하지 않을 것 같은 이들의 가치관이 한순간 뒤집힌 순간을 포착하고, 인간의 생각이 변화하는 결정적 원리를 파헤치는 장대한 여정을 시작한다.『그들의 생각을 바꾸는 방법(How Minds Change)』은 저자가 7년간의 집요한 취재와 연구 끝에 2020 미국 대선에 활용된 ‘딥 캔버싱’을 비롯하여 ‘길거리 인식론’, ‘동기 강화 상담’, ‘정교화 가능성 모델’ 등 최신 심리 연구를 망라하고, 신경과학자, 뇌과학자, 설득 전문가 등과 협업하여 분열과 갈등을 이기는 가장 효과적인 설득법을 밝혀낸 결과물이다. 각자 자신만의 알고리즘에 빠져 있는 시대, 이 책은 인간 내면에 잠재된 변화와 소통의 가능성을 모색하며 우리에게 유연하고 희망적인 해결책을 선사한다. ■ “이성이 통하지 않는 이 시대, 지식과 논리로는 그들을 설득할 수 없다” 탈진실의 시대, 인간의 신념‧확신‧세계관이 바뀌지 않는다는 통념을 깨는 도발적인 과학서 2030세대 자녀들이 각종 음모론과 가짜 뉴스로 채워진 부모님 유튜브 알고리즘을 의도적으로 바꾸는 사례가 늘고 있다. 유해 채널을 차단하고 음식, 동물 등 무관한 채널을 구독해 알고리즘을 정화시키는 것인데, ‘키즈 가드’를 빗대 ‘중년 가드’라 불린다. 아무리 명백한 사실과 근거로 반박해도 부모님을 설득할 수 없었기에 찾은 자구책이다. 객관적 사실보다 감정, 개인적 신념에 호소하는 것이 더 큰 영향력을 발휘하는 탈진실(post-truth)의 시대, 우리는 가장 가까운 사람도 변화시킬 수 없다는 깊은 무력감에 빠져 있다. 17개국에 수출된 베스트셀러 『착각의 심리학』으로 전 세계 지식인과 언론의 찬사를 받은 과학 저널리스트 데이비드 맥레이니는 신간 『그들의 생각을 바꾸는 방법』을 통해 ‘사람은 변하지 않는다’는 우리의 비관주의를 뒤흔든다. 그는 음모론자, 정치 극단주의자, 광신도 등 도무지 변하지 않을 것 같은 이들의 신념이 한순간에 뒤집히는 순간을 포착하고, 심층 인터뷰와 뇌과학, 신경과학, 심리학 등 최신 연구를 망라하여 견고한 믿음에 균열을 내는 가장 효과적인 설득법을 제시한다. 인간의 생각이 형성되고 변화하는 결정적 원리를 과학적으로 탄탄하게 분석한 이 책은 출간 이후 아마존 경제경영·과학 분야 올해의 책으로 선정되었고, “위기에 처한 이 시대를 위한 처방전”(다니엘 핑크), “사람들의 마음이 꽉 닫힌 시대에 그것을 여는 방법을 훌륭하게 분석한 책”(애덤 그랜트)으로 전 세계 지식인들의 격찬을 받고 있다. ■ “음모론자, 동성애 혐오, 낙태 반대론자는 갑자기 왜 마음을 바꿨나” 인간의 확신이 흔들리는 결정적 순간에서 포착한 과학적 설득법 평소 ‘심리학광’으로, 강연과 칼럼 등을 통해 인간 인식의 오류를 적나라하게 폭로해온 저자는 지금껏 사람들의 생각을 바꿀 수 없다고 믿던 비관론자였다. 그런데 2010년경부터 미국 내에서 동성 결혼에 대한 여론이 급격히 바뀌는 현상을 목격한다. 1년 만에 미국인 절반 이상이 동성 결혼을 찬성하고, 동성 결혼을 반대하던 조지 부시가 돌연 두 여성의 결혼식에 참석하게 된 것이다. 맥레이니는 동성 결혼, 인종 차별, 흡연 등 주요 이슈에 대한 사람들의 견해가 한순간에 뒤집히는 현상 기저의 인간 심리에 주목하게 된다. 저자는 수년간 믿어온 9‧11 테러 음모론을 한순간에 철회한 유명 음모론 유튜버 찰리 비치(Charlie Veitch)를 만난다. 찰리는 신념이 바뀐 순간을 “내 안에서 갑자기 뭔가 ‘펑!’ 하고 터지는 것 같았습니다”라고 묘사했다. 테러로 아들을 잃은 어머니를 만난 것이 변화의 가장 큰 계기였는데, 그는 어머니조차 FBI에서 섭외한 배우라고 폄훼하는 음모론 커뮤니티 동료들이 “역겨운 짐승”처럼 보이기 시작했다. 아들을 잃은 슬픔이라는 강렬한 감정이 견고했던 찰리의 신념을 뒤흔든 것이었다. 마음을 바꾼 이들과의 심층 인터뷰를 통해 저자는 인간의 확신이 흔들리는 결정적 순간에 이성이 아닌 감정이 작동한다는 것을 포착해낸다. “이성은 감정의 노예다”라는 스코틀랜드의 철학자 데이비드 흄(David Hume)의 말을 재확인하며, 누군가를 설득하기 위해 관념적 설명만 늘어놓기보다 생생한 경험을 파고드는 것이 더 유리한 이유를 밝힌다. 이 책은 왜 똑같은 증거를 마주하고 누군가는 믿음을 철회하고, 누군가는 믿음을 더욱 강화하는지, 광신도가 어떻게 종교 집단을 떠나게 되는지, 생각이 변화할 때 뇌에서는 어떤 일이 벌어지는지 등 인간의 확신을 둘러싼 의문점을 과학적으로 탄탄하게 분석하고 있다. ■ 논박당하면 신체적 위협을 느끼는 뇌, 20분간의 대화로 마음을 바꾸다 딥 캔버싱, 동기 강화 상담, 길거리 인식론… 설득 연구의 최전선에서 밝혀낸 대화의 기술 우리는 흔히 빈틈없는 논리와 객관적인 사실로 타인을 설득할 수 있다고 생각한다. 하지만 이성과 논리로 맞설수록 ‘그들’은 확신을 더욱 강화할 뿐, 진정한 설득의 조건은 따로 있었다. 저자는 단 20분간의 대화로 유권자의 마음을 바꾸는 설득 기법 ‘딥 캔버싱’을 취재한다. 미국 내에서 설득의 기술을 획기적으로 발전시키고, 정치와 공공 담론을 변화시킬 수 있는 유일한 도구로 평가받고 있는 딥 캔버싱은 《사이언스》에 텔레비전 광고, 홍보물 등 전통적인 투표 독려를 합친 것보다 102배 효과적이라는 사실이 게재되어 화제가 되기도 했다. 맥레이니는 이외에도 설득력 높은 메시지를 분석한 ‘정교화 가능성 모델’, 심리 치료 전문가들이 활용하는 ‘동기 강화 상담’, 의심에 도달하는 올바른 방법을 제시하는 ‘길거리 인식론’ 실험 등 사람의 마음을 움직이는 대화 기법을 소개하며 아래와 같이 가장 효과적인 설득법을 제시한다. 첫째, 내가 바꾸는 것이 아니라 ‘스스로’ 바꾸게 해야 한다. 인지신경과학자 세라 김벨(Sarah Gimbel)은 “사람들은 자신의 의견이 반박당할 때 곰을 마주친 것과 같은 신체적 위협을 느낀다”고 밝혔다. 그렇기 때문에 주장에 반박하기보다 스스로 결론에 도달하게 된 과정을 되돌아보고, 자기 안의 모순을 깨닫게 유도하는 것이 훨씬 더 유리하다. 둘째, 구체적인 경험으로 대화를 이어나가라. 낙태 합법화를 반대하던 70대 여성 마사는 딥 캔버싱을 통해 50년 전 친구가 불법 낙태 시술로 목숨을 잃을 뻔한 경험을 떠올렸고, 대화 끝에 낙태 합법화 찬성으로 의견을 바꿨다. 강한 감정을 유발하는 실제 경험은 마음을 바꾸는 중요한 열쇠가 된다. 셋째, 스토리텔링을 활용하라. 브룩먼과 조시 칼라는 “서로의 이야기를 주고받는 대화를 제외하자 딥