目次

PART 1 전략적 가치영업의 재발견 영업에서 가장 관심사항은 무엇일까? 왜 영업실적이 나오지 않는 것일까? 영업환경의 현실적 문제를 어떻게 극복할 것인가? 영업은 어떤 모습으로 변모해야 할까? 전략적 가치영업 PART 2 전략적 가치영업 프레임워크 B2B 영업전략 프레임워크: O.B.J.E.C.T B2B 영업 성과관리 전략 프레임워크: P.E.R.S.O.N 전략적 통합 수주 영업 프레임워크: I.N.T.E.G.R.A.T.I.O.N 가치 기반 기술영업 프레임워크: T.E.C.H.N.O.L.O.G.Y PART 3 전략적 가치영업의 내부역량 강화 B2B 영업목표 영업전략 관리 프로세스 새로운 고객의 가치 영업인력 역량 강화 성과 관리 영업 주체 역량 네트워크 및 관계 관리 PART 4 전략적 가치영업의 외부환경 분석 산업환경 분석 전략캔버스를 활용한 경쟁환경 분석 PART5 고객 분석 고객 유형 분석 1 고객 유형 분석 2 구매 지배구조 분석 대상 고객별 영업전략 PART 6 영업단계별 전략 분석 조직 수준별 영업전략 B2B 영업단계별 전략