보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅

머릿말 프롤로그_ 실적이 좋은 영업사원은 무엇이 다른가 제1장_기업에 만연한 마케팅 로직 결핍증 무질서, 불규칙에서 생겨나는 영업의 암운 방문횟수, 가격, 판촉비에 관련된 암운현상 암운현상이 의미하는 것은 영업현장에서의 배회 암운과 현장배회의 근본 원인은 마케팅 로직 결핍증 개선에 성공하면, 타사를 상회하는 성장과 수익 실현 제2장_기회를 재발견한다 ― 시장을 과학화하는 기술 마케터는 시장의 생태학자 시장을 과학화하는 데 도움이 되는 네 가지 도구 시장을 과학화하기 위한 일곱 가지 요령 제3장_전략을 재고한다 ― 표준화와 커스터마이제이션 법인대상 사업의 두 가지 전략 전략 검토 포인트① : 대상 제품ㆍ서비스 전략 검토 포인트② : 대상고객 전략 검토 포인트③ : 마케팅 믹스 유의해야할 각 전략의 한계ㆍ리스크 전략의 전환은 수행하기 힘들다 제4장_고객을 재발견한다 ― 니즈와 의사결정의 구조 분석 법인고객을 깊이 있게 이해하는 방법 고객 타깃팅.중요한 고객을 선별해내는 방법 딥 커스터머 디스커버리.고객을 재발견하는 방법 제5장_거래관계를 재구축한다 ―고객에 대한 접근방법 [방법1] 미션별 영업사원? 다양한 영업사원을 배치한다 [방법2] 팀구성? 팀을 짜서 조직화하여 공략한다 [방법3] 콜라보레이션? 고객과 함께 일하는 관계를 구축 [방법4] SFE ? 영업생산성을 높인다 제6장_프라이싱을 재수립한다 ―고수익을 실현하는 가격설정 가격의 재검토는 어렵지만, 방법에 따라서 효과는 크다 재검토하기 위해서 검토해야 할 다섯 가지 포인트 수익향상을 달성하는 구체적인 프라이싱 기법 조직적으로 프라이싱 수행능력을 향상시키기 위한 포인트 프라이싱의 재검토 실행 시 유의할 점 맺음말