목차

한국의 독자 여러분께 시작하며 1장. 왜 악덕업자가 돈을 벌고 정직한 업자는 실패하는가 악덕업자가 번영을 누리는 시대? ‘진심’과 ‘수익’은 아무 관련이 없다 ‘바쁘지만 돈은 못 번다’에서 ‘한가하지만 돈은 번다’로 정직한 사람이 실패하는 이유 ① “열심히 노력하면 팔 수 있다. 팔 수 없는 이유는 노력이 부족하기 때문이다.” “언젠가 반드시….”라는 수렁에 빠지는 첫걸음 정직한 사람이 실패하는 이유 ② “가격이 싸니까 반드시 팔릴 거야!” 석기시대의 숫자로 돈을 벌려는 업자들 염가판매는 바보에게 맡겨라 고객이 느끼는 가치를 높이는 방법 정직한 사람이 실패하는 이유 ③ “고객의 욕구를 파악하면 팔릴 거야.” 판매에 관한 근본적인 오해 유능한 영업사원은 많은 말을 하지 않는다 정직한 사람이 실패하는 이유 ④ “고객의 마음에 들면 팔 수 있을 거야.” 약자는 불평등조약을 체결한다 정직한 사람이 실패하는 이유 ⑤ “전단을 배포해도 반응이 없어. 이건 우리 회사가 유명하지 않기 때문이야.” 판매자 감정과 구매자 감정의 차이 고객의 감정은 기계적으로 움직인다 정직한 사람은 이렇게 하면 선두에 설 수 있다 2장. 엘리트의 고백: 엘리트는 이런 식으로 여러분을 함정에 빠뜨린다 엘리트가 자수성가한 경영자를 망가뜨린다 일류 컨설턴트의 실력은 변변치 않다 좋은 컨설턴트, 나쁜 컨설턴트를 구별하는 간단한 방법 비즈니스 스쿨은 도움이 되지 않는다: MBA의 진실과 거짓 비즈니스는 이렇게 단순하다 무능한 광고 대리점: 당신은 이렇게 봉이 되고 있다 왜 ‘수익이 없는 광고’가 넘쳐나는가 광고의 프로는 상품을 파는 프로가 아니다 나도 실패의 연속이었다 3장. 감정 마케팅의 마법 기적은 이렇게 일어났다 광고 선전에 대한 반응을 비약적으로 높이는 열쇠 이 기적은 우연인가, 필연적인 결과인가 반응을 올리는 것만으로는 의미가 없다 마법을 일으키는 3가지 포인트 업종이나 시간에 관계없이 응용할 수 있는 이유 원 투 원 마케팅을 뛰어넘는다? 인터넷이 빠지는 함정 4장. 고객이 자동으로 증가하는 시스템 고객을 끌어들이는 설계도 고객을 끌어들이는 설계도의 3대 포인트 ‘미래 고객’이 안겨주는 3가지 가치 외줄낚시를 할 것인가, 그물을 놓아 물고기를 잡을 것인가 이렇게 하면 ‘현재의 고객’을 만들 수 있다 ‘현재 고객’만을 쫓는 회사와 ‘미래 고객’을 만들어 내는 회사의 3년 후 모습 이렇게 하면 ‘미래의 고객’이 모인다 어떻게 하면 고객이 신뢰하는 어드바이저가 될 수 있을까? 고객을 아쉽게 만든 후에는 어떻게 해야 할까? 감정 마케팅의 전략 세우기부터 실행까지 감정을 주축으로 전략을 세운다 일상적인 업무를 하면서 영업할 수 있는 구조 만들기 고객을 자동으로 만들어 내는 최고의 영업 시스템 5장. 여러분의 회사를 고수익 기업으로 바꾸는 90일 여러분과의 대화: 지금 당장 할 수 있는 것 모든 업계에 적용할 수 있는 이유 마케팅 사례 ① 법인 영업으로 신규 판매점을 개척하는 경우 마케팅 사례 ② 고액 상품 판매로 신규 고객을 개척하는 경우 마케팅 사례 ③ 저가 상품 판매로 신규 고객을 개척하는 경우 마케팅 사례 ④ 기업 대상 세미나나 스터디 모임에 고객을 모집하는 경우 마치며