365일 세일즈의 기술

1장 세일즈는 성공의 기회다 세일즈란 무엇인가 / 세일즈는 왜 훌륭한 직업인가 / 성공은 당신의 책임이다 / 경고의 말 / 이 책을 이용하는 방법 / 나는 잘하고 있는가 / 현명한 상인 이야기 / 백만장자 연구 / 세일즈 규칙 10가지 / 세일즈맨의 세일즈 전략 2장 기회를 창조하고 새로운 습관을 길러라 어린 시절 경험에 대한 조건반사 / 조건반사에 대한 교류분석법 / 반복학습의 효과 / 조건반사와 성공 / 사고의 한계를 제거하는 법 / 무의식의 힘 / 성공의 개념 / 성공의 정의 / 성공과 습관 / 세일즈 슬럼프 / 동기부여란 무엇인가? / 공포 동기 / 유인 동기 / 세일즈맨이 실패하는 이유 / 성공하는 사람들의 특징 / 목표 설정의 목표 / 목표 설정 / 몇 가지 일반적인 지침 / 목표를 설정하는 방법 / 성공 확인문과 심상 연습 / 성공 확인문 만들기 / 성공 확인문은 심상으로 떠올려라 / 긴장을 푸는 법 / 실패에 대한 진실 / 비난, 거절, 문제 / 시간 관리 / 매슬로의 욕구 단계 / 매슬로의 욕구 단계를 세일즈에 활용하는 방법 포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 심상 연습 l 연습 l 성공 확인문 3장 고객 확보 능력을 향상시켜라 고객은 당신을 어떻게 평가하는가? / 고객 확보란 무엇인가? / 질문의 힘 / 질문 만들기 / 일반적인 질문 형태 / 경청하는 법 / 들어주기 능력을 향상시키는 10가지 방법 / ""아마도"" 고객 대처법 / 상대를 읽는 기술 / 행위 유형 / 혼합된 유협의 속도와 우선순위의 문제 / 복장 / 자동차 / 전반적인 외모 / 사무실 모습 / 각 유형의 고객에 대한 접근 / 행동 형태 / 보디랭귀지 / 우수고객을 어디에서 찾을 것인가? / 성장세에 있는 사업을 알아보는 방법 / 예상고객 프로필 / 긍정적인 결과 / 고객 확보 방법 / 영향력의 중심 / 기존고객을 개발하라 / 단체고객 확보 / 레디에이션 / 추천장 / 콜드콜 / DM / 고객과의 접촉을 위한 우편물 / 효과적인 전화 활용 / 상담 전 전화 / 전화할 때 따라야 할 일반적인 지침 / 해야 할 일과 하지 않아야 할 일 / 선약을 얻어내라 / 의사결정자와 직접 만나라 / 성장을 위한 경쟁 포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문 4장 고객이 진정 원하는 것을 발견하라 죄책감을 느끼는가? / 세일즈 상담 / 고객의 욕구 / 8가지 감정적인 구매 동기 / 제품 설명 / 세일즈 환경 통제 / 감정 통제 / 선약 / 첫 번째 질문 / 두 번째 질문 / 세 번째 질문 / 피해야 할 부정적인 말과 대체할 말 / 피해야 할 습관 / 처음 15분 / 제품 설명으로 돌아가서 / 제품 설명에 대한 그외의 정보 포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문 5장 훌륭한 세일즈는 거절로 시작된다 거절 뒤에 가려진 진실 / 문제가 있을 뿐 거절은 없다 / 문제의 역할 / 문제의 유형 / 항상 부딪히는 문제에 대한 해결법을 스스로 개발하라 / 두 가지 주요 문제 포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문 6장 세일즈의 멋진 마무리는 예술이다 당신은 어떠 유형인가? / 마무리는 태도이다 / 마무리는 예술이다 / 꼐약을 맺는가, 관계를 맺는가 / 마무리 과정의 철학과 태도 / 성공적인 마무리는 예상고객의 확보에서 시작된다 / 마무리 시도의 때와 횟수 / 마무리는 개념이다 / 마무리 플랜 / 시험 마무리 / 구매자들의 두려움 / 마무리 과정에서 생기는 고객의 두려움 / 마무리 과정의 사전 작업 / 마무리 방식 / 마지막 단계 포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문 7장 세일즈 기록을 꾸준히 작성하라 왜 세일즈 기록을 작성하는가 / 기록 작성의 습관화 포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문 8장 훌륭한 서비스로 고객의 지원을 받으라 잠재적 거래 / 전심전력을 다하라 / 서비스 형태 / 후속 조치 / 세일즈 이후 발생하는 문제 / 서비스를 통한 지속적인 거래 확보 / 거래와 요구 / 세일즈 지원 포인트 l 문제 l 피해야 할 일반적인 실수 l 질문 l 연습 l 심상 연습 l 성공 확인문