제1장 성공을 가져오는 세일즈 행동 - 대형 세일즈에서의 성공 - 세일즈 규모와 고객심리 - 세일즈 상담 4단계 - 질문과 성공 제2장 구매약속을 얻는 세일즈 클로징 - 클로징이란 무엇인가? - 클로징에 대한 의견 일치 - 실제에서의 클로징 경험 - 전통적 클로징 이론에 대한 의문 - 클로징과 의사결정의 규모 - 클로징과 고객 수준 - 클로징과 판매 후의 만족도 - 왜 클로징에 집착하는가? - 대형 세일즈에서의 구매약속 - 구매약속에 이르는 4가지 성공적인 행동 제3장 대형 세일즈에서의 고객 Needs - 소형 세일즈와 대형 세일즈에서의 고객 Needs 차이점 - Needs는 어떻게 개발되는가? - 잠재 Needs와 현재 Needs - 대형 세일즈에서의 구매신호 제4장 SPIN 전략 - 상황질문(Situation Question) - 문제질문(Problem Question) - 시사질문(Implication Question) - 해결질문(Needs-payoff Question) - 시사질문과 해결질문의 차이점 - 개방질문(Open Question)과 한정질문(Close Question)의 검토 - SPIN 모델 - SPIN 질문의 효과적 사용 방법 제5장 대형 세일즈에서의 이점 제안 - 특성(Feature)과 이점(Benefit) : 전통적인 능력논증 방법 - 특성, 장점(Advantage), 이점의 상대적 영향 - 신제품의 초기 판매실적이 저조한 이유 - 효과적인 능력논증 방법 제6장 구매저항의 예방 - 특성의 강조와 가격관심(불안) - 장점과 구매저항 - 이점의 제공과 동의/승낙 제7장 상담의 시작 - 첫인상 - 전통적인 상담 시작 방법 - 성공적인 상담 시작 체계 제8장 현업 적용과 실천 - 기술 습득을 위한 황금률 4원칙 - 세일즈 상담 4단계 요약 - SPIN 행동을 학습하기 위한 전략 - 마지막 한마디: 작은 세부 행동들의 중요성 부록A SPIN 모델의 평가 - SPIN 효과의 증명 - 증명이 가능한 것인가? - 모토로라(Motorola) 캐나다의 연구 조사 - 새로운 평가 테스트 - 평가에 대한 마지막 소견 부록B 클로징 태도 진단