극한의 협상, 찰나의 설득

당신을 설득하려는 시도, 하루에 적어도 400번! 설득하느냐 설득 당하느냐를 가르는 시간은 찰나에 불과하다! 세상을 살아가는 데 있어서 반드시 필요한 것이 설득이다. 하루에 이루어지는 설득만 적어도 400번. 말로만 하는 설득이 아닌 몸짓으로, 눈짓으로 무의식중에 이루어지는 설득의 수는 엄청나다. 설득이라는 승부의 장에서 대부분의 사람들은 자신에게 조금이라도 더 이익이 되도록 상대를 설득하려 하고, 최대한 설득당하지 않기 위해 단단히 무장하고 있다. 이러니 설득은 아주 어렵고 힘들 수밖에 없다. 그럴 때 필요한 것이 설득의 기술이다. 하지만 『극한의 협상, 찰나의 설득』의 저자, 케빈 더튼은 “당신이 이제까지 알고 있던 설득과 협상의 기술을 모두 잡소리”라고 단언한다. 과연 이 자신만만하다 못해 뻔뻔해 보이는 저자가 큰소리치는 배경은 뭘까? 그가 꺼내든 카드가 바로 ‘반전설득(Flipnosis)’이다. 극한의 설득 혹은 초(超)설득이라고 불러도 좋을 이 설득법은 “그래, 다 알고 있어. 당신 수법이야 뻔하지”라고 팔짱끼고 앉아 한가로이 의자를 까딱거리고 있는 당신의 의자를 휙 밀어서 정신을 빼놓았다가 다시 홱 당겨서 바로 앉혀놓는 것 같은 방식이라고 할 수 있다. 어느새 정신을 차리고 보니, 어라? 내 손에 들린 이 카드 영수증, 누가 사인했니? 같은 현상이 빈번하게 일어나지는 않는가? 이 일은 안 맡으려고 했는데! 하며 책상에 머리를 찧고 있지는 않는가? 이번에는 절대로 계산하지 않으리, 다짐하지는 않는가? 언제나 좋은 사람으로 통하는데 돌아서면 어쩐지 손해 본 것 같고 어깨는 이유도 없이 아프고 지갑이 얇다면, 안타깝게도 당신은 설득당하고만 사는 부류이다. 세상만사가 다 그렇듯이 세상에는 ‘제대로’ 설득하는 사람이 있고, 매번 틀려서 설득 ‘당하는’ 사람이 있으며 소 뒷걸음질로 쥐 잡는 식으로 어쩔 때는 제대로 설득하고 어쩔 때는 설득 당하는 사람이 있다. 제대로 설득하고 싶은가? 설득에 필요한 게 무엇인지 알고 싶은가? 제대로 설득하는 게 어떤 것인지 적어도 보기라도 하고 싶은가? 그렇다면 한 번 이 책을 시작해 보자. 『극한의 협상, 찰나의 설득』에서는 식물에서부터 동물, 인간세계의 바닥에서부터 최상부까지를 샅샅이 훑으며 설득의 대가들을 어렵게 모셔 두었다. 옛말에 이르기를 知彼知己百戰不殆라, 설득의 실체를 알아야 적어도 설득 당하고 뒤돌아서서 눈물을 흩뿌리지 않을 것이다.