옮긴이의 글_ 표적 고객이 누구이며 이들이 바라는 것은 무엇인가?
추천의 글_ 죽은 SP에 호흡을 불어넣다!
제3개정판을 내며_ 이제 고객은 마케팅의 귀재!
책머리에_ 재미있는 SP 행사를 구상해 보라!
제1부 마케팅의 핵심, 세일즈 프로모션이란 무엇인가 : SP의 배경과 원리
1장 성공하는 SP의 시작, 고객을 출발점으로 삼자
고객 및 고객의 행동을 분석하라
새로운 마케팅 믹스의 도래
고객의 사고를 지배하라
브랜드 관리는 고객의 마음을 움직이는 것
SP와 기업이 지켜야 할 윤리
2장 SP가 갖는 특별한 목적,사업 및 마케팅에 관하여
SP에 관한 간단한 개관
사업 및 마케팅 목표를 점검하라
사업 목표의 예시
프로모션 믹스란 무엇인가
가치와 가격의 상관관계
SP를 위한 마케팅 전술 및 전략
효과적인 SP를 위한 마케팅 계획 수립
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 닛산의 통합마케팅 / 샤크의 통합 마케팅
3장 SP의 핵심적인 목표, 무엇을 성취할 것인가
SP의 핵심적인 목표 10가지
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 맥스웰 하우스 / 보브릴 / 세인즈베리
4장 어떻게 프로모션을 이용할 것인가
프로모션 목표에서 프로모션 개요까지
SP에서의 기법이란
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 크리넥스 미용 화장지 / 잔탁 75 / 악기 지원 SP
5장 창의력을 어떻게 SP에 활용할 것인가
창의성의 유형
창의적인 프로모션 사례연구
CASE STUDY: 오스람 / 쉐라톤 증권 / 라마다 / 호텔 / 체리 블러섬 / 쉘의 ‘돈 만들기’
창의적 사고를 SP에 투영하라
창의력을 향상시키는 기법들
아이디어 가다듬기
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 에버쉐즈 / 로버 그룹
6장 SP 관련 공급업체, 이들을 어떻게 활용할 것인가
SP 대행사의 활용
물류 배송 업체의 활용
구매 시점 관련 제조업체의 활용
프로모션 관련 보험사의 활용
프로모션 관련 인쇄업자의 활용
실행 대행사의 활용
프리미엄 조달업체의 활용
7장 프로모션의 실행, 어떻게 할 것인가
예산의 효과적인 실행
명확한 일정 체크
원활한 커뮤니케이션 체크
SP 규모에 따른 물류 계획
SP의 적법성 체크
체계적인 절차의 확립
실행
8장 투명한 SP를 위한 자기 규제와 법규
실무 규약의 준수
UK 법
EU 및 기타 외국의 법
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 코카콜라 / 복스홀 자동차 / <익스프레스> 지 / <선> 지 / 발칸 할리데이즈
9장 마케팅 책임성 조사, 프로모션의 효과 검증
마케팅 책임성 및 조사 이행
마케팅 성과 평가
마케팅 성과 평가의 목적
평가 지식 시스템의 유지와 관리
SP 기법 선택을 위한 연구 조사
시장 실험에 의한 실제 행동의 즉정
제2부 SP의 기발하고 다양한 기법들 : 소비자에게는 기쁨을, 기업에는 성공을 안기는 모든 기법
10장 제공물 프로모션, 주는 만큼 돌아오게 하라
무료 숙박권 증정 프로모션
공휴일 상품권 증정 프로모션
할인 쿠폰 프로모션
항공권 1+1 프로모션
주요 상품권 제공 프로모션
보험 제공 프로모션
패키지 구성 프로모션
무료 필름 프로모션
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 탱고 배시 / <선> 지 / BT의 재방문 유도 프로모션 / 후버의 뼈저린 실패
11장 공동 프로모션, 더 큰 수익을 위한 전략적 제휴
공동 프로모션의 계획 원리
샘플 프로모션
연계 쿠폰 프로모션
자선 프로모션
충성도 증진 프로모션
유령 파트너십
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 냇웨스트 은행과 BT의 공동 프로모션 / 쉘의 스마트카드 프로모션 / 셀로테이프
12장 가격 프로모션, 고객의 니즈를 파악하라
올바른 가격을 결정하는 방법
가격 세분화가 성공하기 위한 조건
즉석 할인 프로모션
지연 할인 프로모션
쿠폰 제공 프로모션
금융 거래 프로모션
유통 가격 프로모션
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 테스코의 가격전쟁 / 게일스 허니의 돌파 전략/ 우스터셔 소스의 활용도 상승 기법
13장 프리미엄 프로모션, 고객에게 더 많은 혜택을
프리미엄 프로모션의 의미
CASE STUDY: 하겐다즈의 CD 프로모션
온-팩 제공 프로모션
구매 조건부 프리미엄 프로모션
무료 메일-인 프로모션
CASE STUDY: 스미스클라인 비첨
자가 정산 프로모션
브랜드 확장 프로모션
비즈니스 선물 프로모션
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: P&G의 장미꽃 프로모션/ 클리어 블루 원 스텝 / 일렉트로룩스의 X8 / 스미노프
14장 경품 프로모션, 당첨의 기쁨을 상품구매로
경연대회 프로모션
무료 추첨 프로모션
즉석 당첨 프로모션
게임 프로모션
확률 프로모션
주목해 볼 사례들
CASE STUDY: 사슨의 아이디어/ <타임즈> 지의 가상 주식 게임 / 워싱톤 컵 / 캐드베리의 TXT N' WIN 프로모션 /디아지오 /