목차

프롤로그｜우리는 협상에 대해 오해하고 있었다 1장. ‘돈’이 아니라 ‘가치’를 충족시켜라 분배적 협상: 승자와 패자가 나뉘는 제로섬 게임 통합적 협상: 경제적 이익을 공정하게 나누는 게임 가치 중심 협상: 사람의 마음과 가치에 집중한다 조건이 아닌 사람을 보라 이것만은!｜협상의 진화를 기억하라 2장. 감정의 방향부터 맞춰라 익숙함으로 다가가라 작은 ‘Yes’가 큰 ‘Yes’를 만든다 공짜 양보를 하지 마라 원칙을 지켜라 협상의 잔재주에 휘둘리지 않는 법 - ABC 통신의 사술 1 : 스트레스 전술 ｜ ABC 통신의 사술 2 : 굿가이 배드가이(Good Guy, Bad Guy) 전술 | ABC 통신의 사술 3 : 니블링Nibbling 전술 이것만은!｜감정의 방향부터 맞춰라 3장. 협상은 결국 ‘말’이다 ‘인정’하지 않아도 된다, 그냥 ‘공감’하라 ‘부정’을 ‘긍정’으로 포장하라 ‘이슈’와 ‘관계’를 분리하라 이것만은!｜마음을 얻는 말을 하라 4장. ‘틀’에 의도를 관철시켜라 첫 제안은 최대한 세게! 단점을 신뢰로 전환시켜라 상대가 잃게 될 것을 일깨워라 이것만은!｜‘틀’에 의도를 관철시켜라 5장. 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라 배트나가 있으면 ‘을’도 파트너가 된다 배트나는 주어지는 것이 아니라 만들어내는 것 당신의 배트나는 상대의 것보다 힘이 센가? 이것만은!｜대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라 6장. 논리를 세워야 인식이 바뀐다 사실(Fact)로 협상하라 객관적 기준(Standard)부터 정하라 가장 강력한 기준은 ‘상대가 만든’ 기준이다 이것만은!｜협상의 가치를 키워줄 논리를 세워라 7장. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라 요구와 욕구는 어떻게 다른가? 상대가 원하는 걸 당신은 모른다, 질문하라! 내가 아는 걸 상대는 모른다, 관점을 바꿔라! 열쇠는 다른 곳에 있다, 히든메이커를 찾아라! 이것만은!｜말이 아닌 욕구에 귀 기울여라 8장. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다 욕구와 욕구를 합쳐 ‘창조적 대안’을 만들어라 Bet: 내가 믿는 쪽으로 ‘내기를 걸어라’ Rule Change: 답이 보이지 않을 땐 ‘룰을 바꿔라’ Add: 안건을 ‘더해’ 파이를 키워라 Chop: 이슈의 의미를 잘게 ‘쪼개라’ Exchange: 상대와 나의 중요도가 다른 것끼리 ‘교환하라’ 이것만은!｜창조적 대안을 찾아라 9장. 실수의 여지를 만들지 마라 내부의 적을 없애는 법 나보다 중요한 것은 상대방이다 - 안건을 명확히 하라 | 요구를 정리하라 | 욕구를 파악하라 | 창조적 대안을 만들어라 | 객관적 기준을 찾아라 | 배트나를 파악하라 | 앵커(Anchor)를 활용하라 | 미러링 포인트(Mirroring Point)를 찾아라 | 협상 안건의 진행 순서를 정하라 이것만은!｜실수의 여지를 만들지 마라 10장. 실전은 한 번뿐이다 Case 1. 관계를 망치지 않는 협상법 - Answer 1. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다 - Answer 2. 관계를 살리려면 아이 메시지I-Message를 써라 - Answer 3. 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라 Case 2. 상대가 친 덫을 역이용하라 - Answer 1. 까다로운 안건부터? 쉬운 안건부터? - Answer 2. 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라 - Answer 3. 적극적으로 교환하라 Case 3. 협상이 불가능한 상대는 없다 - Answer 1. 매몰비용Sunk-Cost의 함정에 빠지지 말라 - Answer 2. 유보 가치reservation value를 정하라 - Answer 3. 제3의 힘을 이용하라 - Answer 4. 손실 회피 심리를 자극하라 에필로그｜협상은 한 판의 전투가 아니다 참고문헌