어떻게 원하는 것을 얻는가

와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 비밀이 밝혀진다! 세계 100대 기업의 절반이 그의 강의를 듣고자 앞 다퉈 줄을 선 까닭 세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신의 강의 내용을 책으로 냈다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 그의 강의에 열광하는 것은 와튼뿐만이 아니다. 세계 100대 기업 중 절반이 다이아몬드 교수에게 컨설팅을 받고 여러 나라의 정부 기관과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 이미 내년 초까지 전 세계를 돌아다니며 진행하는 관련 강의들과 컨설팅으로 스케줄이 꽉 차 있는 상태다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다. 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법으로 마음을 움직이다 한국 정서에 꼭 맞는 다이아몬드 교수의 협상법 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 다이아몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다. 다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다. 이러한 그의 협상 기본 원칙은 정에 흔들리고 쉽게 감정의 기복이 드러나는 한국 정서에 더할 나위 없이 꼭 맞는다. 상대의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않는다는 저자의 주장은, 이성과 감정 사이에서 자가당착에 빠진 대한민국의 직장인들에게 일과 생활에서 막힌 문제를 뚫어주는 속 시원한 해결책이 된다. 주의해야 할 것은, 이 모든 과정이 협상이라는 딱딱한 단어로 한정짓기에는 그 단어가 주는 고정관념이 너무 강하므로 이 책을 읽을 때는 협상에 대한 일반적인 이미지를 버려야 한다는 사실이다. 거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이 ‘상대방’에 집중해야하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이다. 이 책은 제목 그대로 원하는 것을 얻게 해주는 방법과 원리를 알려주고 있다. “책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라! 그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.” 열두 가지 전략과 협상 모델 등 호의적 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들도 당장 써먹고 싶을 만큼 매력적이고 실용적이다. 저자가 책 첫머리에 “책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라! 그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”라고 충분히 강조할 만하다. 다이아몬드 교수의 강의가 연간 5만 달러, 즉 6000만 원이 훌쩍 넘는 비싼 MBA 학비를 내고도 쉽게 들을 수 없다는 사실을 생각하면, 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 매우 손쉽게 그의 강의를 들을 수 있는 방법이 된다. 실제 독자들은 책 속 전략을 활용한 예를 스튜어트 다이아몬드 교수의 웹사이트인 www.gettingmore.com에 올릴 수 있다. 실시간으로 전 세계 독자들의 활용 사례가 업데이트되는 그의 웹사이트에 12월부터는 한국 독자들의 이야기로 가득 차기를 기대해본다.