이기는 사람은 악마도 설득한다

“내가 원하는 대로 이끄는 협상의 힘, 설득과 신뢰” 평소 논리정연하고 말 잘하기로 소문난 김 대리, 그런 그가 며칠째 끙끙 앓고 있다. 그의 마음을 괴롭히는 건 ‘지난 주 연봉협상에서 실패한 까닭이 도대체 뭘까?’이다. 수도 없이 읽었던 참고서적과 무수히 수집한 다른 사람들의 경험담까지, 그가 사장실에 들어가기 전에 준비한 자료는 충분했다. 그럼에도 불구하고 결국은 사장이 원하는 조건에 순순히 응하고 돌아섰다. 무엇이 잘못된 것일까? 결론부터 말하자면, 협상에서 사장과 직원은 출발점부터 다르다. 수사법에 통달한 사장은 직원의 현재 상황을 꿰뚫어보는 반면, 연봉협상을 요구하려는 직원은 돈 얘기를 할 생각에 주저하고 이유 없이 양심의 가책을 느끼기도 한다. 김 대리가 사장의 주장에 냉정을 잃고 있을 때 사장은 냉정을 유지하고 그가 원하는 바를 피력한 것이 이번 협상에서 사장이 쥔 성공의 열쇠다. 우리들 모두는 사업, 대인관계, 가정생활에서 수시로 갈등이 발생해 협상을 해야 하는 상황에 놓인다. 당신 앞에 선 상대방이 저항, 적대감, 무관심, 아집, 이기심과 같은 숱한 장벽을 겹겹이 두르고 있는 데다 당신조차 아무것도 할 수 없는 상황이라면 어떻게 해야 할까? 그때 필요한 것이 바로 인간적인 ‘교감’과 정서적 ‘소통’이다. 협상은 아주 작은 구멍에서 시작된 균열이 댐 전체를 무너뜨리는 것처럼 은근히 시작해서 창대하게 끝나야 한다. “전투에서 지고, 전쟁에서 이겨라” 협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이다. 다시 말해, 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 더 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 삶의 모든 것이 협상이기에, 협상을 어떻게 하느냐가 우리 삶의 가치를 결정할 수도 있다. 협상을 우리의 삶이라는 연속선상에 올려놓고 생각해보자. 어떤 협상이 좋은 협상일까? 일방적으로 상대방을 쥐어짜는 협상이 좋을 리는 없다. 누구도 자신이 손해 보는 것을 원하지 않을 테니 말이다. 그렇다고 무조건 잘 보이려고 양보만 할 수도 없다. 당면하고 있는 문제에 집중하라. 냉철하고, 강력하게. 간혹 뉴스를 통해 이웃끼리의 사소한 다툼이 폭력사태나 살인까지 불러오는 비극을 만난다. 그들이 오래 이어온 불만을 해결하기 위해 좀더 많은 대화를 나누고 서로에게 가치를 부여했더라면 그런 일이 없었겠지만, 작은 불화의 씨를 서로에게 유리하게 해석하다 결국은 당사자 모두가 전투에서 패배한 것이다. 협상이 ‘모두에게 좋은 일’이 되기 위해서는 강약조절이 필요하다. 정직을 최우선으로 삼고, 양보할 것은 양보하고, 중재를 현명하게 활용하고, 반드시 이루어야 할 목표를 잊지 말아야 한다. 사소한 것에 목숨 걸기보다 더 큰 것을 얻기 위해 노력하는 것, 그것이 바로 이 책이 가르쳐주는 ‘협상의 기본’이다.