서문
-깨어나야 할 시간이다 | 고객은 어떻게 결정하는가 | 세일즈의 본질을 생각하며
PART 1: SNAP 결정
1. 세일즈의 현실
-고객의 솔직한 편지 | 고객피로증후군 | 6가지 증상
2. 고객은 피곤하다
-고통의 재구성 | 공포의 적신호지대(D-Zone)
3. SNAP 구성요소
-SNAP 1: 단순성 | SNAP 2: 탁월한 가치 | SNAP 3: 공조성 | SNAP 4: 우선순위
4. SNAP 원칙
-원칙 1: 의사결정 과정을 단순화하라 | 원칙 2: 절대·필수적인 당신만의 가치를 제공하라 | 원칙 3: 고객의 목표에 주파수를 맞춰라 | 원칙 4: 절박하고 중대한 사안임을 강조하라 | SNAP 점검의 효용
5. 고객의 머릿속으로 들어가라
-두뇌 게임을 시작하기 전에 | 구매자 매트릭스: 주요한 결정권자 파악하기
6. 고객의 의사결정 과정
-가상의 고객을 설정하라 | 정신융합 기술을 마스터하라 | 고객의 의사결정 과정 3단계
PART 2: 1차 결정
7. 개요
-고객의 관점 | 판매자의 역할 | 마지막 경고
8. 게임 시작
-이 메시지들은 왜 삭제될까?
9. 반드시 이기는 가치제안
-맞춤식 가치제안을 준비하라 | 가치제안 개발공식 | 가치제안문의 구체적 사례 | 3가지 행동준칙
10. 촉발사건을 활용하라
-촉발사건의 유형 | 촉발사건을 발견하는 안목을 길러라 | 경보시스템을 자동화시켜라
11. 유의미한 연줄을 만들라
-사람 이름 찾기
12. 매혹적인 메시지를 만들라
-음성메일인가, 이메일인가? | ‘입장료’를 지불하라 | 거부할 수 없는 메시지를 창조하라 | 성공 사례 | 이 메시지가 통한 이유
13. ‘더 자세히 말씀해주세요’ 시험에 통과하라
-냉혹한 진실이 드러나다 | 고객이 진정 알고 싶은 것 | 이야기를 팽팽히 조여라
14. ‘거부할 수 없는 존재’로 거듭나라
-자원의 중심점이 돼라 | 디지털 이미지를 업그레이드하라 | 블로그를 활용하라
PART 3: 2차 결정
15. 개요
-고객의 관점 | 판매자의 역할 | 마지막 경고
16. 좋은 출발
-잠재고객을 구매모드로 전환하기 | 예산이 없다면 어떻게 할까? | 현상유지의 횡포 | 변화는 번거롭다
17. 수다를 경계하라
-예습을 하라 | 크로닉 씨 상대하기 | 상담판매의 종말 | 약속을 지켜라
18. 예술적인 만남
-가능성의 불꽃을 살려라 | 짧은 만남에 대비하라 | 3분 만남의 성공 사례 | 만남을 위한 의제 준비하기
19. 사업가치를 부여하라
-질문이 답이다 | 사업가치에 대한 군침 도는 대화 | 더 큰 사업가치를 찾아라 | 변화의 이유를 일치시켜라 | 세일즈를 망치는 실수
20: ‘그들에게 없어서는 안 될 전문가’가 돼라
-전문성 계발 | 한 실패한 세일즈맨의 탁월한 가치 창출법 | MVP 재능을 계발하라
21. 변화를 끌어내라
-500달러짜리 고객 경험 만들기
22. 일상의 가치 창조자가 돼라
-고객의 사고를 자극하라 | ‘사업 개선 전문가’가 돼라 | 잠재고객의 사고를 자극하라
23. 복잡성을 제거하라
-단순함을 무기로 리드하라 | 앞길을 밝혀라 | 솔직하고 단호한 대화 | 구매를 촉진하는 질문 | 모조리 더 쉽게 만들어라
24. 탄력성을 강화하라
-정보의 홍수를 피하라 | 결정 속도를 높이는 법 | 강화 도구를 정비하라 | 자원의 효율적 분배 | 촉매제가 돼라
25. 2차 결정 통과
-3차 결정이 없을 때도 있다 | 끝날 때까지는 끝난 것이 아니다
PART 4: 3차 결정
26. 개요
-고객의 관점 | 판매자의 역할 | 마지막 경고
27. 유망 고객 굳히기 전략
-세일즈맨이 하는 가장 큰 실수 | 지피지기의 중요성 | 고객의 결정 과정 체험하기 | 만반의 준비를 갖춰라
28. 결정 과정을 쉽게 만들라
-결정 과정의 길잡이가 돼라 | 허심탄회하게 대화하라 | 질문으로 리드하라 | 추가적인 단순화 전략
29. 가치-위험 등식의 균형
-비전을 제시하라 | 사업적 가치를 분명히 하라 | 아무것도 하지 않은 대가 | 무엇이 ‘위험’인가? | 위험을 최소화하라
30. 함께 일하고 싶은 상대가 돼라
-이미 고객인 것처럼 협력하라 | 구별하기 쉽게 만들어라 | 믿음직한 자원으로 행동하라 | 진실한 태도의 중요성
31. 판매 종결
-SNAP 원칙에 충실한 프레젠테이션 | 강력하고 설득력 있는 제안서 | 허가를 위한 추가 전략
32. 3차 결정 통과
-일을 되게 만들어라 | 고객의 성공을 축하하라
PART 5: 결론
33. 당신은 이제 ‘SNAP 세일즈맨’이다!
-SNAP으로 무장하라 | 냉혹하게 평가하라 | 성공은 선택이다!
감사의 말