Part 1. 세상의 8할은 협상이다
Chapter 1. 협상은 무엇인가?
Chapter 2. 모든것은 협상의 대상이다
Chapter 3. 협상에 이용되는 몇가지 테크닉들
Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
Chapter 4. 힘
Chapter 5. 시간
Chapter 6. 정보
Part 3. 어떻게 승리할 것인가
Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상
Chapter 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다
Chapter 12. 자신을 주목하게 하라. 개인화
평가하기
3.3
평균 별점
(40명)
(40명)
일년에 200일 이상을 협상 테이블에 앉아 수천 건의 협상을 주도해온 세계적인 네고시에이터(Negotiator)허브 코엔이 제안하는 협상의 법칙. 협상전문가들 뿐 아니라 비즈니스맨과 일반인들에게도 매우 유용한 효율적 대화법, 협상전략과 승리의 비결 등을 일상생활의 구체적인 예를 들어 쉽고 재미있게 설명한다. 저자는 협상이란 전문가들만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고 실용적인 것이라고 말한다. 그것은 '상대방으로부터 우리가 원하는 것을 얻어내는 행위'이기 때문이다. 때문에 그는 전문용어를 들먹이거나 거창한 협상 기법을 설명하지 않는다. 대신에 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 소재를 예로 들어 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법을 사용하는 지를 세세하게 풀어간다. 코헨은 협상의 요체를 힘, 정보, 시간의 삼박자가 서로 어우러지는 게임이라고 말한다. 핵심은 항상 단순하지만, 단순한 핵심의 요체를 제대로 깨닫지 못하면 천의 얼굴로 다가오는 적대적인 협상가들에게 속수무책 당할 수밖에 없다. 코헨이 적대적인 협상가들의 전형적인 전략을 세세하게 설명하는 이유가 여기에 있다. 적이 오는 길을 알면, 최소한 패배하지는 않기 때문이다. 그러나 코헨이 궁극적으로 강조하는 것은 서로가 승리자가 되는 창조적인 협상이다. 그것은 행복하고, 성공적인 삶을 살기 위한 필수 요소이며, 우리가 협상하는 능력을 익혀야 할 이유라는 것이다. 서서히 협상법의 고전으로 자리잡아 가고 있는 세계적인 베스트셀러.
별점 그래프
평균 3.3(40명)0.5
3
5