제1장 성공을 가져오는 세일즈 행동
- 대형 세일즈에서의 성공
- 세일즈 규모와 고객심리
- 세일즈 상담 4단계
- 질문과 성공
제2장 구매약속을 얻는 세일즈 클로징
- 클로징이란 무엇인가?
- 클로징에 대한 의견 일치
- 실제에서의 클로징 경험
- 전통적 클로징 이론에 대한 의문
- 클로징과 의사결정의 규모
- 클로징과 고객 수준
- 클로징과 판매 후의 만족도
- 왜 클로징에 집착하는가?
- 대형 세일즈에서의 구매약속
- 구매약속에 이르는 4가지 성공적인 행동
제3장 대형 세일즈에서의 고객 Needs
- 소형 세일즈와 대형 세일즈에서의 고객 Needs 차이점
- Needs는 어떻게 개발되는가?
- 잠재 Needs와 현재 Needs
- 대형 세일즈에서의 구매신호
제4장 SPIN 전략
- 상황질문(Situation Question)
- 문제질문(Problem Question)
- 시사질문(Implication Question)
- 해결질문(Needs-payoff Question)
- 시사질문과 해결질문의 차이점
- 개방질문(Open Question)과 한정질문(Close Question)의 검토
- SPIN 모델
- SPIN 질문의 효과적 사용 방법
제5장 대형 세일즈에서의 이점 제안
- 특성(Feature)과 이점(Benefit) : 전통적인 능력논증 방법
- 특성, 장점(Advantage), 이점의 상대적 영향
- 신제품의 초기 판매실적이 저조한 이유
- 효과적인 능력논증 방법
제6장 구매저항의 예방
- 특성의 강조와 가격관심(불안)
- 장점과 구매저항
- 이점의 제공과 동의/승낙
제7장 상담의 시작
- 첫인상
- 전통적인 상담 시작 방법
- 성공적인 상담 시작 체계
제8장 현업 적용과 실천
- 기술 습득을 위한 황금률 4원칙
- 세일즈 상담 4단계 요약
- SPIN 행동을 학습하기 위한 전략
- 마지막 한마디: 작은 세부 행동들의 중요성
부록A SPIN 모델의 평가
- SPIN 효과의 증명
- 증명이 가능한 것인가?
- 모토로라(Motorola) 캐나다의 연구 조사
- 새로운 평가 테스트
- 평가에 대한 마지막 소견
부록B 클로징 태도 진단