스냅

구글처럼 생각하고 애플처럼 팔아라 IBM, 마이크로소프트, 3M, GE, 힐튼호텔 이들이 선택한 신개념 마케팅 툴-SNAP 넘쳐나는 광고와 마케팅의 홍수 속에서 웬만해선 세일즈맨들의 ‘호객’ 소리에 귀를 기울이지 않게 된 시대. 고객과 당신을 승리로 이끌 프로젝트, ‘SNAP’에 주목하라! Simple(단순성)-당신의 요구를 ‘심플하게’ 말하라 iNvaluable(탁월한 가치)-당신이 줄 수 있는 ‘최고의 것’을 주어라 Aligned(공조성)-꿈과 목표를 ‘함께 나누어라’ Priority(우선순위)-상대에게 지금 ‘가장 절실한 것’은 무엇인가 돌아볼 틈 없이 쌓여가는 업무 속에서 장기적인 계획이나 인생의 비전 같은 것은 무의미해 보인다. 눈앞에 닥친 일을 처리하고, 때때로 터지는 돌발상황에 대처하고, 스팸정보들을 걸러내고 나면, 하루 일과가 끝나버린다. 이러한 일들이 잠재고객인 소비자의 일상이다. 보통 이들의 변화는 하는 수 없이 떠밀려 이루어지기 때문에, 세일즈맨들이 들이미는 제안은 그들을 재촉하는 또 하나의 귀찮은 스팸 정도로 치부되기 십상이다. 소비자는 자기의 목표와 비전을 위한 ‘진정한 변화’를 원하고 있다. 《스냅(원제: SNAP SELLING)》은 이러한 고객들에게 진정한 변화를 이끌어줄 신개념 마케팅 툴 ‘SNAP’을 소개한 책이다. 제록스사(Xerox Corp.)에서 처음으로 세일즈 이력을 쌓기 시작한 저자 질 콘래스는 IBM, 마이크로 소프트, 3M, GE, 힐튼호텔 등 세계 유수 기업들의 컨설팅 업무를 맡아오면서 스마트한 ‘미래 마케팅’ 전략, SNAP을 정립한 것이다. “세일즈맨들은 주목하라. 여기 진정으로 당신의 성공을 바라는 솔직하고 성실한 가이드가 있다.” -키이스 페라지, 《혼자 밥먹지 마라(Never Eat Alone)》의 저자 고객이 승리해야 마케터가 승리한다! 실수를 최대한 하지 않는, 유능하고 자상하고 믿을 만한 마케터 혹은 세일즈맨으로 거듭나기 위해 천재적인 역량이 필요한 것은 아니다. 중요한 것은 행동하기 전에 ‘고객이라면 이 문제를 어떻게 생각할까?’ 하고 질문해보았느냐는 것이다. 이 책 《스냅》은 고객에게 주파수가 제대로 맞춰졌는지, 독자로 하여금 항시 자신을 점검하게 하면서, 나아가 상황을 리드하고 함께 결승선을 통과하게 만들어줄 지침서가 될 것이다. 이 책에서 소개한 기술과 전략들을 마스터하고 ‘SNAP 세일즈맨’의 사고방식으로 무장한다면, 분명 험난한 비즈니스 환경에서 성공을 거머쥘 수 있을 것이다. ▶Simple(단순성) “그 문제는 생각만 해도 머리가 아파요.” “정말 중요한 내용만 콕 집어줄 수 없나요?” “당신의 회사가 그런 일을 할 수 있다고 확신합니까?” “제가 한계점에 이른 것 같군요. 더는 감당할 수 없습니다.” 고객은 새로운 결정에 힘든 노력이 필요하다거나 절차가 복잡해지는 것을 견디지 못한다. 따라서 단순화는 세일즈 성공을 위한 필수요건이다. ‘우리의 프레젠테이션, 제안서 또는 대화를 어떻게 단순화할 수 있을까? 어떻게 하면 고객이 가치 충돌을 피하면서 의사결정을 하게 할 수 있을까?’와 같은 질문들을 자기 자신과 동료에게 지속적으로 던져야 한다. ▶iNvaluable(탁월한 가치) 일을 단순하게 만드는 데 성공했다 해도 차별화 작업에 서툴면 모든 일이 공염불이 될 수 있다. 고객 앞에는 여러 가지 선택지들이 펼쳐져 있다. 여기서 선택받기 위해선 ‘자신’을 눈에 띄게 할 ‘탁월한 가치’가 필요하다. 고객이 별도의 이익을 따지지 않고도 경쟁자들의 것과는 확연히 구분되는 '통찰이 담긴 정보'를 제공해야 그저 그런 평범한 사람에서 벗어날 수 있다. ▶Aligned(공조성) 세일즈맨이 그의 제품이나 서비스가 고객의 사업 목표와 어떻게 조화될 수 있는지를 명확히 설명하지 못할 때, 그는 자신의 진정한 가치를 증명할 기회를 갖기도 전에 고려 대상에서 제거될 위험이 있다. 다음과 같은 세일즈맨은 자신의 전략을 재고해볼 필요가 있다. -고객의 사업방향과 어려움을 이해하기도 전에 자신의 제품, 서비스, 또는 해결책에 대한 정보를 들이민다. -고객이 자기 회사와는 근본적으로 다르다고 인식하는 기존 고객에 대한 증거자료(사례 연구, 추천서, 정식 보고서)를 이용한다. -고객의 기업문화나 고객이 개인적으로 중요하다고 생각하는 것과는 조화를 이루기 힘든 가치와 비전을 내세운다. -고객이 몸담고 있는 사업, 산업, 또는 시장의 흐름에 대해서는 아는 게 거의 없으면서 그저 어떻게든 팔려고만 한다. ▶Priority(우선순위) 피곤한 고객들은 갑자기 대두한 긴박한 과제, 조직개편, 시장상황의 급변, 점점 까다로워지는 회사의 지시 들에 거의 매일 부대끼고 있다. 그래서 그들에게는 항상 가장 먼저 처리해야할 우선순위들이 있고, 그것은 상황에 따라 언제든지 바뀔 수 있다. 따라서 세일즈맨은 고객이 현재 어떤 것에 가장 높은 우선순위를 매기고 있는지를 잘 파악하고 있어야 고객을 마음을 잡을 수 있다. 고객의 의사결정 과정을 단계별로 분석 한편 이 책에서는 고객이 구매를 결정하는 ‘의사결정 과정’을 3단계로 나눈 다음 이 과정에서 어떻게 세일즈맨들이 행동해야 하는지를 자세히 분석하고 있다. 먼저 고객의 호기심을 자극해 대화를 끌어내는 단계인 ‘1차 결정(PART 2)’에서는 고객맞춤식 제안서를 작성하는 요령, 고객이 거부할 수 없는 메시지를 만드는 방법, 디지털 이미지를 업그레이드하고 블로그를 활용하는 방법 등을 소개한다. 그렇게 해서 고객이 관심을 적극적으로 보이게 될 때는 어떻게 해야 할까. 고객이 세일즈맨을 만나려고 마음을 먹게 되는 이 ‘2차 결정(PART 3)’에서는 잠재고객을 구매모드로 전환시키는 방법, 3분이라는 짧은 만남을 위해 의제를 준비하는 방법, 솔직하고 단호한 대화로 구매를 촉진하는 방법 등을 소개한다. 마지막은 세일즈맨의 제안에 대해 선택을 망설이는 고객이 최선의 결정을 할 수 있도록 확신을 주는 단계인데, 이 ‘3차 결정(PART 4)’에서는 자칫 ‘다 된 밥에 코 빠뜨리지 않기’ 위해 세일즈맨들이 주의해야 할 사항, 진실한 태도의 필요성, SNAP 원칙에 충실한 프레젠테이션, 추가 전략 등을 소개한다. 이 책에는 또한 제록스에서 세일즈 업무를 시작했던 저자의 구체적인 실전 노하우를 비롯해 성공한 세일즈맨들의 풍부한 사례들이 담겨져 있어 생동감과 현실성을 느낄 수 있다. 이를 통해 독자들은 '스냅'에 대한 믿음을 더해갈 것이고, 빨리 실전에 적용하고픈 욕구를 가지게 될 것이다. 전 세계 마케팅 리더들이 극찬한 화제의 책 “질 콘래스는 인터넷 지향적이고 시간에 쫓기며 정보로 차고 넘치는 세상에서의 세일즈 요령을 소개하는 주옥같은 작품을 빚어냈다. 진정으로 혁신적인 이 책의 전략들은 여타의 세일즈 모델들을 압도하며 확실히 당신의 판매 속도를 높여줄 것이다.” ―앤 밀러, ≪은유적 판매(Metaphorically Selling)≫ 저자 “구매자들은 피곤하고 지치고 신경이 곤두선 상태로 미친 듯이 움직이고 있다. 질 콘래스는 이 '명백한' 통찰의 바탕 위에서 다시 세일즈에 관한 책을 썼다. 그리고 그것은 상담 판매, 소통 방법, 우리의 전체 세일즈 과정에 엄청난 파장을 던지고 있다. 이 책은 우리 시대의 판매 지침서다.” ―찰스 H. 그린, 트러스티드 어드바이저 어소시에이츠(Trusted Advisor Associates) CEO, ≪신뢰에 기반한 판매(Trust-based Selling)≫ 저자 “질 콘래스가 다시 해냈다! 이 책은 정신없이 움직이는 오늘